营销推广处方药的营销推广工作，体现在操作层面，最关键要解决的是营销队伍体系的建立、通路策略的明确和营销技巧的掌握。这也是我们关于和坦营销推广工作的建议的核心出发点。据了解，辉瑞在全国 50 个大中城市共有近 400 名医药代表。据统计，1998 年在浙江省工商局登记注册的医药代表就有近 6 万人。在这些制药企业中，医药代表队伍少则二三十人，多则四五百人，甚至上千人。十几年的时间里，随着医药市场竞争的日趋激烈，今天中国的医药代表群体已经成为接近200 万人的职业大军。随着药品市场竞争日趋激烈，建立企业自己的市场营销队伍，已经成为掌握市场主动权的重要法宝！和坦主要竞争对手之一的沐舒坦，仅在温州就有 6 名医药代表，这表明其实行的是以自建队伍为主的人员密集型营销。沐舒坦仅糖浆极刑在杭州就占有 20%的市场分额，与其医药代表队伍的完善密不可分。和坦作为康乐药业寄予厚望的主力产品，虽然我们也选择了通过医药公司代理，但这仅是一种不完全代理的形式，且医药公司所代理药品众多，人员素质也参差不齐，不可能有效实现提升康乐品牌、有效促进厂家同医生关系的目的。因此，建立和坦自己的营销队伍，是我们实现市场推广目标最稳妥、有效的选择！体系建设结合市场拓展目标和工作进展的需要，合理确定区域医药代表的需求比例，是我们队伍体系建设的出发点，这里我们提供两种可供参照的方法。省级区域医药代表人数的确定计算方法一：以杭州为例，各类医疗机构总数 400 多家；在通路建设比较完备的阶段，预估需拜访医生总数约 2000 人；据统计，平均而言，每位医药代表每日平均拜访医院 2~3 家，拜访 8~10 名医生，（预算15 名医生，每位医生拜访时间约 10 分钟），则每人每月总拜访次数最高为 220~300 次；按照每位医生月平均拜访 4 次计算，每月总拜访次数约 2000X4=8000 次；浙江省所需医药代表最少人数为：8000/300=27 人。省级区域医药代表人数的确定计算方法二：从工作覆盖面看，一个医药代表所能覆盖（负责）的医院数量往往不会超过 10~20 家，浙江省所需医药代表总人数范围约在 20~40 人之间。队伍培训在面临 WTO 的挑战中，医药企业的营销模式正在由销售驱动向着市场驱动型转变，这也是国际化制药企业普遍采用的专业化营销模式。医药代表队伍的素质，对我们推广工作成效有着至关重要的影响，营销模式的转轨呼唤专业化的医药代表，通过运用市场策略，通过医药代表的专业拜访确立产...
