零售业的战略原理篇第一章 归零时代的胜战之道日本人口增加率从昭和 52 年打破 1%以后，零售业也进入零成长时代。从昭和 57 年到昭和 60 年此阶段零售商店数量开始养活其原因为全体企业皆陷入业务低迷状态。然而某些企业之营业额比去年成长 10%、20%的主要原因却是抢占其他公司的市场，才会造成业绩上升。所谓归零时代是指全体市场总成长供不应求为零的意思。例如某家企业业绩增加一亿日元，则其他企业的业绩必定相对减少一亿日元。就纵观全体市场而言，成长比率为零。归零时代的来临，基本上，对居首位的企业有利，其业绩将会有明显成长的趋势。至于第二位以下的企业则并无太大差别。以零售业而言，同一地域内的第一大店和第二大店或以下的店铺，在业绩的差距上将会扩大。企业合理化已接近尽端，为了胜利，追求第一大企业是必要的目标，为达到此目标，必须夺取其他公司的市场,这是今日贩卖战略的最大课题。零售业，原则上是采取等待顾客上门的贩卖方式，在此前提之下卖场面积与立地条件占有极重要的地位，在卖场上面积与立地条件居劣势的商店该采取何种措施补救呢？这是极重要的课题。过去日本零售业大部分以被动的贩卖方式为主，由于这种被动的贩卖方式，才使后来的超级市场和便利商店、家庭有用品专卖店、廉价商店等能在短短的数年间龙卷整个零售业；之间，除了所费资本不同之外，采取现代化的商店经营、管理、有效的经营策略，才是主要的原因。今天零售业的经营，应以顾客或战胜竞争对手为重点，并非只将厂商制好的商品排列整齐，等待客人上门而已。归零时代的今天，为了求胜，必须抢夺其他店铺的顾客，登上该区第一大店的宝座而奋斗。所谓求胜战略，即是指新蓝彻斯特战略而言。第二章 新蓝彻斯特战略之重点一、NO.1 主义新蓝彻斯特战略的目标—全体皆取得 NO.1 地位。为求达到此一目标 ，必须细分领域,一个个成为 NO.1。就零售业而言，欲达到商圈内 NO.1 的目标，须先建立下列之 NO.1 目标：(1)、NO.1 商品、卖场细分商品的种类、数量和卖场，且在商圈内的占有率大于第二大店的 3 的平方根倍以上。（2）、NO.1 地区将商圈分类其占有率为第二大店的 3 的平方根倍以上（3）、NO.1 顾客层在分类顾客之性别、年龄、所得等，占有率为第二大店的 3 的平方根倍以上。（4）、NO.1 顾客所有顾客中，顾客的占有率高出第二大店的 3 倍？就弱者店铺而言，先限定小范围的商圈，然后再进一步建立 NO.1 地区及NO.1 顾客层...
