市场营销案例:消费者购买行为分析案例 1. “康师傅”开拓中国方便面市场背景灵感+分析:顶新决定生产方便面 顶新企业的创业者是来自台湾的魏家四兄弟。1988 年,魏家兄弟开始在大陆投资设厂,刚到大陆时,他们不仅感到内地地理环境很大,而且看到了内地市场蕴涵着的巨大商机,特别是注意到当时许多家庭的食用油都是品质较差的散装油,于是想到做生不如做熟,决定把在台湾经营油脂的家族经验移植到内地,在内地生产高品质的包装食用油。因此,顶新在大陆发展的第一步就是在北京生产“顶好清香油”。但由于缺乏对市场的了解,产品价格不为消费者所接受,生产的“顶好清香油”叫好不叫座,导致公司入不敷出。后来,顶新又在济南投资生产“康莱蛋酥卷”,还曾到内蒙投资一个蓖麻油顶目,但都以失败告终。从台湾带来的 1 亿元台币股本赔掉了 80%。现为顶新董事长的魏应行回想起创业时的心境曾感慨地说:“当对内地形势认识只有 5 分或 10 分的时候,感觉真是太好了,什么东西一乘上 12 亿,心情就很激动,恨不得拥抱大陆;随着时间的延长、投资的深入,当认识到 30分至 40 分的程度时,就沮丧起来,因为不合市场规律的事太多,做什么都不顺利;等到股本赔光,恨不能卷铺盖回家的时候,已经是认识到 50 分到 59 分了,一旦越过这个阶段,到达 60分以上时,就会‘柳暗花明,峰回路转’了”。爱因斯坦曾说过:“成功需要 99%的努力和 1%的灵感。”魏氏兄弟在创业道路中所需要的正是这 1%的灵感,而不可思议的是,这 1%的灵感竟然是在一次旅途中偶然诞生的。魏应行一次出差旅行,因为不太习惯火车上的饮食,便带了两箱从台湾捎来的方便面,没想到这些在台湾非常普通的方便面引起了同车旅客极大的兴趣,大家都觉得这面好吃、方便,到后来甚至有人忍不住“偷”吃起来,两箱面很快一扫而空。就是这次经历,魏应行发现了一个新的创业契机。于是,他冷静地分析了大陆的方便面市场,发现当时的方便面市场两极化:一边是国内厂家生产的廉价面,几毛钱一袋,但是质量差,面条一泡就糟,调味料就像是味精水;另一边是进口面,质量好,但是五六元一碗,一般消费者接受不了。如果有一种方便面,味美价廉,价格在一二元钱,一定很有市场,而且随着生活节奏的加快,人们对方便食品的需求量一定会越来越大。品牌+口味:康师傅一炮打红看准了方便面市场,顶新企业又重新振作起来,他们劝说股东继续投资,然后一头扎进这个崭新的领域。他们首...