25/3/5 1基于价值链的营销战略 25/3/5 2营销策略知识点回顾 产品 价格 营销策略的具体规划25/3/5 3案例研讨 某家国内民营节能照明灯具企业，主要生产中高档家用吸顶灯和商用的小方灯、照明灯等，质量好，性价比高，品牌力较强，深受用户喜爱。经过几年的快速市场扩张，近来开始整理渠道，深化网络建设。在华东某专业灯具市场上，原有 50 多家分销商经营其产品（其中有三家较为重要或规模较大），渠道占有率近 60% ，由公司该区域市场办事处直接供货，月销售额 25万。办事处现有 6 人，除一名业务员外，其他人负责物流、财务和相关服务等工作。 经过走访市场发现的主要问题： 1 、价格透明，秩序混乱，分销商无利可图 2 、由于有品牌影响力，分销商不得不铺，于是被动销售 3 、销量徘徊不前，但紧随其后的竞品开始发力 请大家想想如何为这家公司出谋划策 ?25/3/5 4整合有限的资源，深化与渠道成员的关系，提升客户关系价值，建立“从企业 -- 经销商 -- 消费者”的营销价值链把握竞争的关键环节，加强整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理，提高分销效能确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势基于渠道的营销战略的主要思路基于渠道的营销战略的主要思路25/3/5 5 —— 通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一。有组织的努力掌控终端客户关系价值滚动式培养与开发市场冲击区域市场第一关 键 词 基于渠道的营销战略基于渠道的营销战略25/3/5 6概念要点（ 1 ）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。 有组织的努力涉及四个方面 发育组织营销功能，强化过程控制反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行效率集中资源于关键区域与关键因素 营销队伍的建设与管理25/3/5 7（ 2 ）掌控终端而不是拥有终端 从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力（ 3 ）提升客户关系价值 在分销的终端上构筑强有力的支持体系 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 通过营销链的协同，提升客户关系价值概念要点25/3/5 8整合沟...
