1电话约访技巧2课程目标 掌握电话约访的技巧 提升电话约访成功率3课程大纲4标准销售全流程（顾问式营销）筛选客户前期准备需求分析说明促成运营服务运营服务约访客户接触面谈接触面谈销售面对的问题 :1 、销售淡季，客户量少2 、大客户光顾网点次数少5理财中心 VIP 客户目标客户准客户面谈客户成交客户筛选电话联系面谈理财建议服务理财中心的标准销售流程6标准销售全流程标准销售全流程筛选客户前期准备需求分析说明促成运营服务约访客户接触面谈接触面谈7客户筛选的步骤客户筛选的步骤初步定位客户精确筛选客户普遍筛选8客户初步定位客户初步定位年 龄： 30-45 岁健康状况：良好以上职 业：稳定职业的公司及政府事业单位管理人员、医生、律师、教师、小企业主等学 历：程度高更易接受收 入：家庭年收入 8 万元以上家 庭：已婚且有子女兴趣较高理财经验：对理财有一定认识或有兴趣的人9所有所有客户客户列表列表所有所有客户客户列表列表熟悉熟悉熟悉熟悉不熟悉不熟悉不熟悉不熟悉有联系有联系有联系有联系完全不完全不熟悉熟悉完全不完全不熟悉熟悉C难以沟通难以沟通难以沟通难以沟通D合并合并判断判断合并合并判断判断很熟悉很信赖很熟悉很信赖A熟悉 \ 信赖熟悉 \ 信赖BE身体状况很差身体状况很差身体状况很差身体状况很差重点客户重点客户重点客户重点客户VIP客户普遍筛选客户普遍筛选10客户精确筛选项目标准标准分客户1客户2客户3客户4客户510－30万530－50万1050万－100万20100万以上3030岁以下1030－40岁2040－50岁1550岁以上5单身5单身有小孩10已婚无小孩10已婚有小孩15差5一般10良好15非常好206个月以下56个月－1年101－2年152年以上20点头之交5一般客户10亲近朋友20容易20一般10困难0差((1-4人)5好（5－10人）10很好（10人以上）20年收入年龄婚状状况认识时间合计认识程度接见难易身体状况转介绍能力11客户精确筛选（续）A 类客户： 120 分以上B 类客户： 80 － 120 分C 类客户： 50 － 80 分D 类客户： 50 分以下 目标客户12标准销售全流程标准销售全流程筛选客户前期准备需求分析说明促成运营服务约访客户接触面谈接触面谈电话销售不是唯一的销售方式（ 1 ）信函 DM 销售（ 2 ）电话 + 信函 =DM+TM（ 3 ）网络销售（ 4 ）电视销售本次电话销售 = 电话约访 + 直接面谈各类约访方式13电话约访的益处14 不是每个人都随时有时间去见别人 电话是约请客户的最好...
