13452营销牟略—银行网点服务营销技能提升13452课程说明中国金融行业的变革正在加剧，为了适应市场的变革，银行也在不断调整转型，以期使自己经得住市场化和互联网的冲击。目前，大部分公司和大部分营销人员都比较重视营销而忽视服务，这种情况在中国银行业普遍存在。因为大家认为营销能创造销售收入，而服务是一项支出，所以他们把服务视为一种负担。这是一种很大的误解。13452课程说明其实，营销和服务是一个事物的两个方面。营销解决的是开创一种局面，而服务解决的问题是把已经开创的局面进一步深挖，来优化资源、放大价值。没有营销，就没有播种；没有服务，种子不会开花结果。营销和服务，对于银行网点的产能提升和转型成功缺一不可。把这二者完美结合的，唯有服务营销。中国的金融行业发展到今天，服务营销成为了最重要的营销方式之一。银行网点转型的重点是把网点从交易中心转型为营销中心，在这一重大转型中，并不是要削弱服务，而是要转变服务的理念和职能。服务，不是目的，而是营销的方式。服务，不是和客户交易的结束，而是下一次营销活动的开始。本课程从广阔的视角探讨了服务营销的核心理念，并且深入地阐述了服务营销各个环节的工具、方法和流程，帮助银行网点转型提升产能。第一模块：洞见营销第二模块：顾问式销售技巧第三模块：卓越的服务营销技巧Part1Part2Part3CONTENTS第一模块：洞见营销2) 塑造差异1) 交流 信息交流 情感交流 物资交流 创造差异 制造差异 放大差异1. 营销的本质是什么？3) 创新2. 营销的职能是什么？营造好的销售氛围（让产品好卖）3. 销售的本质是什么？交换：一手交钱，一手交货4. 销售的职能是什么？把产品（服务）变现（把产品卖好）5. 客户经理的职责是什么？ 卖的多 卖得快 卖得贵6. 我对金融业客户经理的观察和总结7. 客户经理的身份素描8. 对客户经理重要的忠告第二模块：顾问式销售技巧一 . 购买心理 - A. I. D. M. A. S 引起注意案例：坐我身边作何感受？ 产生兴趣 激发意愿案例：自言自语的产品介绍 回忆对比 购买行动 感到满意二．销售话术基本功 主导 迎合 垫子演练：话术基本功三．顾问式销售流程事前准备：解析产品——精熟产品卖点评估产品的卖点 显性价值 隐性价值案例： 14 厘米宽的阳台钢管引发的惨案 显性成本 隐性成本三．顾问式销售流程1. 吸引眼球——感官刺激是引起客户注意的最好方式...
