1课程目录谁是大客户•客户分析方法 •客户关系建设 •实现销售•自我总结•顾问式销售 •结束语2谁是大客户AA 、、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？BB 、、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？3谁是大客户结论：结论： 2/82/8 原则原则80%80% 的销量出自的销量出自 20%20% 的客户的客户%客户的客户的 %%营业额的营业额的 %%100806040204谁是大客户结论：结论： 80%80% 的精力关注的精力关注 20%20% 的客户的客户特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务。。。。。。基本的价格、关注、基本的价格、关注、技术支持技术支持客户的客户的 %%营业额的营业额的 %%100806040205如何发掘 20% 的客户方法：方法：投入 \ 产出模型A: 销售额 / 利润 / 影响力。。。 B: 人、财、物投入产出AB1234FOCUS IN6联想重点客户分类行业：行业： 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）7联想重点客户特点• 金融 —— 金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。• 财税 —— 财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。• 证券 —— 证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。• 教育 —— 教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。• 邮政 —— 邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在地方省一级单位8联想重点客户特点（续）电信 —— 电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地方省一级单位。公安 —— 公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信息化建设。交通 —— 交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基本由国家总局掌管。军队 —— 该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行负责。保险 —— 该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等制度逐步取消，其发...
