卷烟“营销诊断”案例分析卷烟“营销诊断”案例分析卷烟营销由许多环节组成， 如果把客户整个的卷烟营销过程比做一个水桶，那么这个水桶是由很多块木板组成的，她包括卷烟的进、销、存，而这个木桶能装多少水， 将取决于最短的那块。 营销诊断实际上是将木桶拆开来，逐一检查，看看到底有多少块短木板。下面，我们将通过一个营销诊断案例， 剖析卷烟营销服务人员在实际工作中，如何运用“营销诊断”这一利器（武器？方法？），及时发现客户经营过程中的不足， 给客户提供行之有效的营销支持，以达到提高客户经营能力和客户盈利水平的目的。王燕烟酒食杂店营销诊断对象吴永市场经理兼本次营销诊断活动召集人吴恒才辖区客户经理陈艳辖区电话订货员吴永：本次“营销诊断”的对象是王燕烟酒食杂店，下面，就请辖区客户经理吴恒才同志分析一下该客户的经营现状。吴恒才：王老板，您的经营业态为食杂店，经营规模为大规模客户，经营地址位于城区新兴商业街-- 新城街中部，隔壁有新建的一个大型写字楼，附近也有几个大型的娱乐场所和酒店，经营位置比较优越，可是分析您最近三个月的销量来看， 你的经营业绩远没有达到预期水平，而且您的销售数量是持续下降，每个月的盈利也减少较多，而库存量却明显增加。表一，客户王燕最近三个月的卷烟销量， 库存和经营获利表项目 日期 订货数量 （条） 销售数量（条） 库存数量 （条） 经营获利 （元）三月份 247 221 178 975 四月份 223 172 229 753 五月份 201 131 299 521 王燕：吴经理说的不错，这几个月我总觉得烟卖不动了，家里的卷烟库存量也增加不少，给我的资金周转带来不少压力。吴永：那么，吴恒才，您给王老板分析一下，产生销量下降，盈利减少的具体原因是什么？吴恒才：好的，王老板，自从将您列为异动客户后，我对您就比较关注，我分析了你近期的卷烟销售构成，经营业态和商圈类型，发现，你的经营中存在以下几个问题， 第一，由于受国家局宏观调控的影响，地产烟计划进步一减少， 因此，现在卷烟销量的增长点主要在于省外名优卷烟品牌上， 也就是说， 谁在省外卷烟品牌培育上先下功夫，先行占领市场， 谁就会在以后的市场竞争中立于不败之地。可是，王老板你的省外名优品牌上柜率一直较低，柜台上除了地产卷烟品牌外，省外名优品牌是难觅芳踪， 当烟民前来求购某个品牌卷烟而未果，您并没有适时给其推荐其他品牌，而放任客源流失， 所以说品牌培育力度不够是...
