第一章 商务谈判概述 一、基本概念1、谈判 P2谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。2、商务谈判 P3商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。３、互利互惠原则 P10互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价，激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。４、立场服从利益原则 P12立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。５、对事不对人原则 P12对人不对事原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。 二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？P2谈判的概念可以从以下四个方面来理解1：谈判总是以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上，是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。2：谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时，才会产生谈判。3:谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。4：谈判是一种协调行为的过程。2．商务谈判有哪些特点？P4商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术，它有以下特点：1：谈判对象的广泛性和不确定性2: 谈判双方的冲突性和合作性3：谈判的多变性和随机性4：谈判的公平性和不平等性5：谈判的博弈性6：谈判既有科学性，又有艺术性3．商务谈判的作用是什么？P81：有利于促进经济发展2：有利于加强企业间的经济联系3：有利于促进对外贸易4．商务谈判具有哪些基本原则？P91：合作原则 2：互利互惠原则 3：立场服从利益原则 4:对事不对人原则 5：坚持使用客观标准原则 6：遵守法律原则 7：讲究诚信原则 8：本土化原则5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？P101：提出新的选择 2：寻找共同利益 3：协调分歧利益三、论述题11．试述商务谈判的特点和作用。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术，它有以下特点：1：谈判对象的广泛性和不确定性2: 谈判双方的冲突性和合作性3：谈判的多变性和随机性4：谈判的公平性和不平等性5：谈判的博弈性6：谈判既有科学性，又有艺术性作用：1：有利于促进经济发展2：有利于加强企业间...
