23理由是：本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止 2003 年，《财富》 500 强中有 486 家也是个课程的忠实用户，更是美国前 125 家制造业企业和前 125 家服务业企业销售培训的经典教材。而且这套最新版的销售培训（ Selling SkillsSelling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在 35 个机构内做过试验，举办超过 70 次的试验班，有超过 700 多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。4同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括：█ 最优秀销售代表研究调查（ Sales Leadership Research ）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。█ 成功销售拜访研究调查（ Successful Sales Calls Research ）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。█ 销售代表角色研究调查（ Roles of the Salesperson Research ）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。█ 客户忠诚度研究调查（ Customers Loyalty Research ）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》 1300公司榜上和《加拿大商业》 500 公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。█ 销售著作研究调查（ Sales Literature Research ）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。56满足需要的推销方法成功：你与客户的共同目标成功：你与客户的共同目标客户和你一样，都希望成功。作为销售代表，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否能引导他作一个能使他成功的决定。客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功的方法——他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。需要：改进或达成某些事情的愿望你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。78辨别需要“ 销售代表必须以客户的需要作为销售的重点。” —— 某销售副总裁9辨别需要有时，客户的需要不是肉眼可以见到的，客户心里知道这些需要，只有客户自己才能告诉你，他的需要是什么。然而，如果客户使用需...
