23理由是：本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止 2003 年，《财富》 500 强中有 486 家也是个课程的忠实用户，更是美国前 125 家制造业企业和前 125 家服务业企业销售培训的经典教材。而且这套最新版的销售培训（ Selling SkillsSelling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在 35 个机构内做过试验，举办超过 70 次的试验班，有超过 700 多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。4同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括：█ 最优秀销售代表研究调查（ Sales Leadership Research ）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。█ 成功销售拜访研究调查（ Successful Sales Calls Research ）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。█ 销售代表角色研究调查（ Roles of the Salesperson Research ）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。█ 客户忠诚度研究调查（ Customers Loyalty Research ）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》 1300公司榜上和《加拿大商业》 500 公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。█ 销售著作研究调查（ Sales Literature Research ）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。56成功销售拜访研究调查成功销售拜访研究调查是本销售培训理论基础。研究证实，本课程的技巧若贯彻始终地运用，可以有效地帮助销售代表建立一种以客户为中心的推销方法，并且显示出他们与竞争对手不同之处。7成功销售拜访研究调查的目的，在于说明某些特别的销售行为，对于销售拜访成败的影响。观察者从二十四个不同机构，搜集了超过五百个销售代表的拜访数据。每一个接受调查的机构所销售的都是不同的产品，这些产品的推销周期，由短至一次拜访就达成协议，到超过一年的洽谈才完成销售。衡量成功的标准拜访的结果是衡量销售拜访成败的标准。每一个受调查的拜访结果，均被分别归入以下三个类别：成功的拜访——一些达成销售的拜访，或那些有客户给予...
