激流四部曲：一个老药企的成功营销转轨上海中华药业的创新营销 21 世纪初，迈入新时代的中国医药业，感受到前所未有的生存压力。在这场生存考验中，30%的医药企业不堪重负，淘汰出局，而剩下的 4000 多家企业，面临新的游戏规则，不得不重新思考出路问题。 上海中华药业，作为一家百年历史的国有老药企，不仅在这场变革中幸免，并且依靠一整套行之有效的创新营销思路，逆市而上。 2002 年，与我们策划合作，进行“毛泽东式”深度整合营销传播，突破传统体制束缚，将营销和传播重心转向 OTC 市场。 2003 年，以清凉系列四大单品（清凉油、风油精、鼻舒、人丹）为龙头，构成 OTC 营销板块，成功撬动市场。1 年间，从无到有建立了一支有战斗力的终端队伍，构筑合理的终端营销网络，归并上游渠道，梳理下游渠道，进行深度分销，实现了传统渠道运作向 OTC 市场化运作的成功转轨。 结合高空传播拉动，2003 年当年，取得了 35%的显著销量增长。 2004 年…… 2 年间，以不到 1600 万的投入，取得了 3000 万的销量增长，开创了百年新高。第一部：震荡 医药企业“大淘沙” 大事件： 2000 年来,一场名为医疗改革的运动使整个中国医药行业发生了前所未有的变革。这场运动的决心之大、力度之严，实属罕见。它的发生、发展，以及给医药企业带来的深刻影响，可以从以下三次标志性事件看出线索。 事件一、“医”、“药”分家。 国家实施新医疗保险制度。大病到医院、小病到药店，病人持医生处方到定点药店外配的现象逐步普及。 标志：医院药价虚高得以整治，OTC 市场开始崛起。 事件二、招标制的建立。 处方药国家定价，医院集中招标采购。 招标制加剧了制药企业的竞争，将焦点直接集中在价格上。许多中小企业宣称：“不中等死、一中就死”，中标药品给企业带来的利益大大下降，而未中标药品企业则面临药品滞销的危机。 标志：处方药生产风险加剧，医院通路越走越艰难。 事件三、GMP、GSP 认证 国家下令：2004 年 7 月 1 日前，未完成 GMP 改造的企业即将面临停产、倒闭的厄运。截至 2003 年５月底，通过 GMP 认证的药厂只有 1821 家，通过 GSP 认证的商业企业有 252 家。按此推算，04 年 7 月 1 日后，生存下来的药厂和企业应该在 4000 家左右，但是，这 4000 家药厂和企业的规模相当于以前 6000 家的生产能力。中小企业为求出路，或联盟、或重组、大规模的资本收购兴起。 标志：医药企业...
