扬子江药业的次优选择 《商界·中国商业评论》 ，2006 年 3 月 15 日，作者：苏小和作者简介：苏小和，商界传媒研究院执行院长尽管扬子江药业近几年的经营业绩如日中天，但似乎并不能阻挡相关人士对其进行怀疑与提醒，这让年过六旬的扬子江药业董事长徐镜人略微有一些郁闷。2006 年春节前的一个夜晚，徐对我说，这些年我们非常不容易，从一家集体的小作坊发展到国内医药企业的第一，我们没有花架子，不搞多元化，不搞兼并收购，也不上市搞什么资本运作。为什么他们看不到这些呢？他们是让我提着头发上天么？接下来的一个星期内，我在扬子江药业做了比较仔细的调查，扬子江药业的一些特征似乎很难在其他企业身上找到。现在的问题是，在大多数本土企业都抵挡不住多元化和资本市场的诱惑之时，为什么扬子江药业能够坚持专业化，并一直拒绝资本市场？他们的生存手段是什么，他们的效益从哪里来？按照一般的企业经营模式，当一家企业有意识地拒绝多元化、资本化的时候，它的重心必然要放在企业的核心技术和销售模式之上，那么，扬子江药业的核心技术和销售模式又呈现出怎样的态势呢？一揽子产品群扬子江药业的产品以中成药为主，中西药并举，形成了抗微生物药、消化系统药、循环系统药、抗肿瘤药、解热镇痛药等 10 多个系列、100 多个规格的产品结构。其中，7 个产品被列为“国家重要保护品种”，9 个产品获得“江苏名牌产品”，8 个产品被列为“中国知名品牌”。扬子江药业产品结构图从上表看，如此繁复的产品结构，扬子江药业显然不可能将每种产品都打造成核心产品。这便是“一揽子产品群策略”的由来。扬子江为医院提供的这种“一揽子服务”，其市场营销效果是令人惊讶的。最大的好处在于，可以通过药品“打包”的方式与医院谈判。虽然这些产品中大部分与其他制药企业的产品一样，并不能给公司带来较大的利润，但这些产品中的一部分，却为扬子江带来了高额利润。同时，企业还因此赢得了巨大的市场占有率和无形资产传播率。经过几年的奋斗，扬子江药业已经有左克、银杏叶片等 10 种产品占据了国内市场占有率第一的位置。这些药品能够在不长的时间内发展到市场第一的位置，与扬子江拥有的一些获得单独定价的仿制药大有关系。扬子江高层认为，正是由于在这方面先人一步，扬子江才掌握了市场的主动。为鼓励药品企业生产经营优质产品，国家有关部门规定，对质量、疗效以及安全性明显优于或治疗周期和治疗费用明显低于其他企业同类药品的品...
