初期沟通—10%立项评估—20%需求分析—30%方案制定—40%竞争及招投标—50%-70%商务谈判—80%-90%谈成结束—100%案例分析：销售员——赵云；赵云的上级主管是——诸葛亮最终客户是一个教育行业用户——蜀国大学决策链：校长（刘备）、网络中心主任（关羽）、工程师（张飞）、副主任（马超）用户背后的渠道——真三国科技公司竞争对手——赛门铁克；竞争对手的支持渠道——曹操科技公司第一步：初期沟通—10%序号权重工作结果检查点（主管诸葛亮问销售赵云）结果行为判断（销售赵云根据客户的行为做说明）1★客户是否已经了解爱数的主要业务范围？是口否口>2★客户在哪一块更感兴趣?在这一块，还跟接触过哪些厂商的产品？客户为什么对这一块感兴趣？是口否口>3★客户是否明确下一次的具体交流时间？是口否口>第二步：立项评估—20%序号权重工作结果检查点（主管诸葛亮问销售赵云）结果行为判断（销售赵云根据客户的行为做说明）1★客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项目？是口否口＞我们从项目的支持者或内线或背后的渠道了解到项目已立项一我们初期的内线（张飞工程师）告诉我们这个项目关乎校长（刘备）的乌纱帽，是必须要上的，并且刘备已经同意上该项目了。＞客户已明确告知设备上线的大概时间和规划＞客户的高层是否在正式的场合要求 IT 人员完成或者解决某些问题2★资金预算已到位？是口否口＞资金来源是什么？（是否是客户自己出钱；是否是政府财政预算；是否是运营商出资……等）—政府拨款的“评优”专项资金3★是否已从商机转变为项目是口否口＞从商机转变为项目的标志为项目已立项、资金已到位一资金已到位4资金预算分布已明确（容灾多少预算、服务器多少预算……）?——用户总预算 50 万，其中服务器大约 20 万，我们这部分预算 30 万是口否口＞从客户角度出发我们要关注整个项目，而不仅仅是我们的产品本身＞明确客户资金预算的分布有助于我们后期商务价格或招投标分析使用第三步：需求分析—30%序号权重工作结果检查点（主管诸葛亮问销售赵云）结果行为判断（销售赵云根据客户的行为做说明）1★我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？是口否口＞具体细分行业需求可以参照《细分行业需求描述表》，里面已经收集了 180 个需求描述信息——选课系统/一卡通/数字化校园等应用系统的容灾＞如果不解决会有什么后果？对谁的影响最大？一一校长（刘备），原因是学校迎接“评优”工作2★客户的需求要求在什么时间内解决？...
