销售数据 分析模型数据分析 / 马恩驰2011/8/29主线 & 指标分析思路整体分析分析方法目录 CONTENTS分析主线• 分析销售数据通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。区域哪个区域需要重点巡查？产品哪个产品需要重点管理？客户哪个重点经销商的业绩不正常？研究主线数据指标分解当日整体业绩关键数据：•当日业绩达成率•销售数据构成分析实际操作意义：1.跟进弱势区域2.跟进弱势产品3.实时掌握销量1累计业绩达成2发货情况3销售质量4关键数据：•月累计业绩达成”进度要和时间进度对比•档期任务达成注意：1.特殊时段任务档期管理关键数据：•发货客户数量•发货次数重点关注：1.当月前 15 天上面两项数据情况2.下半月及时跟进关键数据：•产品结构•区域结构•重点客户和渠道结构衍生指标：1.平均价2.重点产品占比率销售数据分析步骤整体销售分析1区域分析2产品线分析3价格体系分析4销售数据总结及建议5销售额 / 销售量、季节性分析、产品结构、价格体系 产品（系列）结构分布、产品—区域分析 价格体系构成、价格 - 产品分析、价格 - 区域分析区域分布、重点区域分析、区域销售异动分、区域—产品分析整体销售分析23• 季 节 因素• 产品线• 价 格 体系41• 销售额 / 销量通 过 总 体 产 品 结 构 分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现通 过 总 体 价 格 结 构 分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划分析近几年的总体销售额、销售量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型区域、产品、价格分析1.分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场 , 提出下阶段区域布局策略2.对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点 , 为未来在重点区域的发展提供借鉴3.对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训 , 以期避免潜在的威胁或者抓住机会4.将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析区域布局1.分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现2.针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见3.通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品 / 战术性产品、全国性产品 / 区域性产品 , 为产品...
