课程目标 （经典之作，希望大家好好学习） 通过学习本课程，您将能够： 做到“找对人，说对话，做对事” 知道利用客户关系提升产品价值，形成二次或三次购买 掌握营销进展，形成业务管理从粗放到精细的转变 与大客户之间形成良好的互动，提升彼此的价值与贡献度 课前总自检 请您回答下面几个问题，您认为正确的，请在“是”选项上划“√”；您认为错误的，请在“否”选项上划“√”。 序号 项 目 是或否 1 工业品行业营销就是关系营销 是 否 2 “灰色营销”在工业品营销策略中是决定性因素 是 否 3 价值是客户是否购买工业品的决定性因素 是 否 4 只有在购买消费品时人们才会关注品牌，购买工业性产品则不需考虑品牌 是 否 5 工业品行业营销涉及到很多不同角色的人，但是只需花大部分精力来搞定高层人物就可以了，可绕过采购部门、信息部门或其他相关部门 是 否 6 解决方案的销售者仅是产品技术的提供商 是 否 7 企业给大客户的优惠政策越多越好，这样才能抓住顾客 是 否 8 SPIN是用提问形式引导客户，探求客户需求的工具 是 否 9 顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上 是 否 10 信任是工业品营销的灵魂 是 否 11 工业品的营销 “四度理论”中的四种营销模式的作用是依次升高的 是 否 12 客户满意度提高了，意味着企业的利润状况就能立即获得改善 是 否 13 项目销售的流程管理为项目销售提供了一个过程管理的工具 是 否 14 客户忠诚表现为两种形式：一种是客户忠诚于企业的意愿，一种是客户忠诚于企业的行为 是 否 15 价格竞争是工业品竞争制胜的关键 是 否 在上述 15个问题中： 如果您选择“否”的数目＞7个，则说明您基本上了解工业品销售策略及技术； 如果您选择“否”的数目为 4～7个，则说明您虽然基本了解工业品销售策略及技术，但是仍然有一些问题需要进一步解决； 如果您选择“否”的数目＜4个，则说明您基本上不了解工业品销售策略及技术。 不论您选择得正确与否，都要恭喜您选择本书，它将带您系统地学习工业品营销策略与项目管理知识，快进来看看吧。 第一讲 重塑工业品关系营销的新思维 工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(...
