有效谈判十个步骤许多上过谈判课的朋友问我，如果把谈判过程一步步整理出来，会不会比较有助于谈判的学习？我认为可以。过去我是把谈判分解成一个一个“结构”来谈，像“实质结构”、“成员结构”、“议题结构”、“权力结构”等，去教学员如何分析谈判。而我也认为，一定要阿看得出来，谈判是一个结构套着一个结构的，你才算进入研究谈判的殿堂。用“谈判流程”来学谈判是第二个阶段。在晓得结构之后，可以把一场谈判从准备开始，分解成几个过程环节，然后对自己的谈判行为一一加以查看。谈判学者对于流程该包括几个步骤，也有不同的主张。但是我认为，如果谈判要谈得精致的话，应该有下面十个步骤：步骤一：审度情势在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。几个问题必须在心中问一下：1、时间压力在哪一边？（当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的）2、我们是强者还是弱者？（这表示要先找筹码）3、要不要结盟或制造僵局？4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对？5、有没有议题可以挂钩？6、有没有观众？（观众会影响谈判者的表现）7、对方不跟我谈的“成本”够不够大？或者，跟我谈的“诱因”够不够大？如果有足够的信息，还可以多问一个问题：“对方的个性如何？是什么样的人？”（喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。）步骤二：决定立场拟定战术决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用下面几的问题来落实：1、哪些东西是我们一定要的（must）?哪些是可要可不要的（want）？2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂?（谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场）3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题?（比如，这是议题、问题、还是前提？议题是 issue,那是要争的，经常是一方赢一方输的；问题是 problem，那是可以共同解决，共谋其利的。至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口。）4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑？在拟定战略方面，主要包括：1、议程怎么设置？2、该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳？要不要用架构细节的拼图式谈判来谈？还是一开始就喊出我们的底线？或者更勇敢一点，要不要改变游戏的规则？像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机一动，把赎金变成赏金：谁帮忙抓到绑...
