个案准备即备单，备单基于充分的前期沟通，所以需要按照之前的教程尽可能在邀约中获取重要信息、做好销售铺垫并做好详细的记录（客户管理表或CRM系统）。备单的目的在于判定客户优先级（当到访较多的情况下）及销售策略（包括谈单策略、购买策略和其他部门的配合策略），并对具体的可能情况进行预判预演。根据统计，进行良好的备单工作的客户，签约率将提高约50%。流程工具学生情况登记表价目表优惠政策优惠申请单辅导协议草稿纸（带logo）知识文档学情（学科相关）校情（学校相关）考情（考试相关）真题（笔试/面试）学术文章案例文档协议副本学员服务记录学员感谢信获奖证书副本聊天记录截图教案互动工具学科测评非学科因素测评互动游戏产品文档产品介绍课程安排荣誉奖项影像资料其他道具照片名片书籍计算器咖啡/茶叶等……支持项目讲座活动体验将所需的工具进行归类，整理为2-3个文件夹，建议使用插页式文件夹单个文件夹内注意文档的顺序，避免干扰客户注意力（例如过早展示价目表）清楚不同文件所在的文件夹和位置，避免手忙脚乱注意保持文档内容的更新，所整理的文档注意排版规范性并打上公司的Logo男性：西装——深色，最好为蓝色，深蓝色尤佳。如有经济能力最好选购高档一些的西装衬衣——白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整；应至少准备三件以上领带——性色彩，不要太花或太暗，最好准备五条以上长裤——选用与上衣色彩、质地相配的面料，裤长以盖住鞋面为准鞋——无论质地如何，一定要擦亮；最好为黑色系带式皮鞋，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋袜——不要穿白袜；最好为黑色短袜手——干净爽洁，指甲无污泥，不留长指甲头发——每日整理，在一个时期内保持一个发型，并梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑眼睛——检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和血丝嘴——不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖胡子——胡须必须刮干净，最好别留胡子身体——要求无异味，可适当选用发一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈女性：首饰——太多的首饰会分散对方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首饰，且不可太过醒目和珠光宝气服装——过于男性化的职业装或过于女性的装束都不太恰当。如果要接待客户，前者可能会给客户异常严肃和生硬的感觉，从而使对方过早地树起心理防卫线，加强排斥心理；后者虽然显得婀娜多姿，但长久如此，有失去客户信任的可能。所以保持略显中性；以中性色泽、款式简洁大方的西装套裙或西装为最佳头发——干净整洁，无头皮屑眼睛——不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈嘴唇——一定要涂有口红，且保持口气清新鞋子——黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净袜子——高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好身体——不可有异味，选择高品位的香水化妆——一定要化妆，否则是对客户的不尊重，但以淡妆为好，不可深妆艳抹除了正常的要求以外，在夏季，着装可以适当的调整你是谁？•你是干什么的？•对我有什么好处？•怎么验证你说的是真的？为什么要现在买？•为什么要在你这买？自我介绍，塑造专业性品牌及产品介绍，塑造有效性引导需求、挖掘痛点、塑造危机呈现方法、过程和案例紧迫性、必要性和效费比匹配度（竞品对比）参观校区现场互动测评测试学生：测评家长：观察或交流自我介绍、寒暄引导孩子自我介绍与家长分析孩子状况危机激发、聆听心声介绍个性化辅导流程签约准备计算课时安排课时铺垫报价异议解答签约准备引导排除顾虑做好相关铺垫辅导注意事项化解后期顾虑签不签情感交流礼貌送走家长下场咨询开始谈单技能见往期课程：《引导逻辑》、《提问技巧》和《价值塑造》测评目的掌握情况→学业规划呈现问题→塑造危机建立档案→二次到访支开学生→深入沟通测评形式量表测评和试卷测评学生独立完成，留下时间和家长单独沟通互动测评当着家长面完成，让家长看到孩子的问题，并观察家长和孩子的沟通方式报告解读报告和解读是测评结果的组成部分，没有解读的报告对谈单意义有限，报告解读的核心原则：报告上有的你不一定讲你讲的报告上不一定有在解读中推动销售进度注意：学科类...
