消 费 者 行 为心理学 上 兵 伐 谋 ， 攻 心 为 上 。 古 人 云 ： 上 兵 伐 谋 ， 意 为 最 高 之 兵 法 在 于 谋 略 。 古 语 云 ：“攻 心为 上 ， 攻 城为 下”，“心 战为 上 ， 兵 战为 下”以成为 营销战争的“心 经”， 而攻 心 为 上 ， 对营销来说关键就在 于 抓住消费者的心 。 从品牌、定位到差异化， 从定价、促销到整合营销， 莫不都是在 针对消费者的心 理在 采取行动。现在 的市场营销将越来越依赖于 对消费者心 理的把握和迎合，从而影响消费者，最 终达成产品的销售。 从国内的市场来看， 中国的消费者心 理和欧美等国家相比， 既有共性也有我们的特殊性， 经过笔者的学习、观察和总结， 我发现以下八个消费者心 理， 在 中国具有相当的普遍性， 具备很好的营销价值， 出于 跟大家相互 探 讨 共同 提 高 的愿 望 ， 现列 举 如 下。 一 、 面 子 心 理 中国的消费者有很强 的面 子 情 结， 在 面 子 心 理的驱 动下， 中国人 的消费会 超 过甚 至大大超 过自 己 的购 买 或 者支 付 能 力 。 营销人 员 可 以利 用 消费者的这 种 面 子 心 理， 找 到市场、获 取溢 价、达成销售。 脑 白 金 就是利 用 了 国人 在 送 礼 时 的面 子 心 理， 在 城市甚 至 是广 大农 村 找 到了 市场;当年 的 TCL 凭 借 在 手 机 上 镶 嵌 宝 石 ， 在 高 端 手 机 市场获 取了 一 席 之 地 ， 从而获 取了 溢 价收益 ;终 端 销 售 中 ， 店 员 往 往 通 过 夸 奖 消 费 者 的 眼 光 独 到 ， 并 且 产 品 如 何 与 消 费 者 相 配 ， 让 消费 者 感 觉 大 有 脸 面 ， 从 而 达 成 销 售 。 二 、 从 众心理 从 众指个人的 观念与 行为由于受群体的 引导或压力，而 趋向于与 大 多数人相 一致的现象。 消 费 者 在很多购买决策上， 会表现出从 众倾向。 比如 ， 购物时喜欢到 人多的 商店 ;在品 牌选择时， 偏向那些市场占有 率高的 品 牌;在选择旅游点时， 偏向热点城市和热点线路。 以上列举的 是从 众心理的 外在表现， 其实在实际工作中 ， 我们还可以主动利用人们的 从 众心理。 比如 ：现在超 市中 ， 业 务 员 在产 品...
