了解客户需求（讲师手册）提示时间过程 / 活动/ 重点备注NO
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5 ′课程目的： 通过今天的学习， 让学员初步认识了解客户需求的必要性， 以及掌握一些了解客户需求的基本技巧
课时： 30 分钟导言◆讲师自我介绍◆课程导入一、了解客户需求的必要性（一）导入在展业过程中，我们只有尽可能广泛、准确地判断客户对产品、服务、价格等方面的需求，才能针对他的需要，提出合理的、易于让客户接受的方案
1、冰山的例子：（联想泰坦尼克号撞上冰山事件，讲师通过画图演示辅助讲解
）2、结论：我们通常容易看到的只是冰山露出海面的一个小尖角，而冰山的大部分却是在不容易看到的水的下面
客户就如一座冰山，水面上的是语言、表情，以及行为、情绪等，水面下的是客户的真实的动机、原因、企图、听闻、理由、经验等
我们经常把冰山的一部分当作了全部，但局部和全部是不一样的
“我们常常把听到的话当作是事实，而没有进行理性的分析”
3、举例某日，老王中午休息时有人敲门，是邻居老张
他想借2 万元钱用于买房
老王非常热情地接待了画图提示时间过程 / 活动/ 重点备注他
告诉他老郭前天刚刚借走4 万，一个月后还
8楼老李有钱， 可向他借， 或者等老郭还钱后再借给老张 4 万
老张回家后很高兴， 认为自己不仅可以买房，空调的钱也有了
可事实上老王并没有想借给他
（二）小结人们总是习惯于主观上做判断
往往过于相信自己的眼睛，根据我们看到的表象来判断客户的需求，并认为是正确的， 而忽视了客户的真实需求
这是我们在展业过程中必需注意的问题
二、了解客户需求的基本技巧（一）询问技巧我们在与客户接触时提倡多提问，让客户参与到谈话中来
在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求
1、为什么要发
