谈判前的准备工作一、收集信息•产品供需情况•产品销售情况•产品竞争情况•产品分销渠道1市场信息2谈判对手信息•对方产品技术的特点•市场占有率和销售情况•生产能力和交货期•价格水平和付款方式•对方的谈判目标•对方的商业诚信和道德•谈判者的风格和地位•民族、企业文化等•通过大型的展会•通过各种媒体•通过相关知情者•委托第三方调研机构3获取信息的渠道ThreatofnewEntrants新竞争者的威胁BargainingPowerofbuyers采购者的议价能力ThreatofsubstituteProductsorservices替代品的威胁产品或者服务BargainingPowerofsuppliers供应者的议价能力二、评估议价地位三、选择谈判方式和风格1一对一谈判•供需双方有着长期合作关系，谈判双方都比较熟悉，对交易条款、内容比较明确•比较简单的交易条件，双方各自有权力决定合同条款•续约谈判•细节的讨论，或者出于保密的需求2一对一谈判的特点•谈判规模一般较小•谈判过程比较简单•谈判方式比较灵活•谈判条件成熟•避免团队内部意见不统一，也可以避免对方将火力集中于团队最弱环节•独立战斗，得不到支持和帮助3小组谈判•由于经验、能力、精力多种条件限制，单个谈判者不可能具备谈判所需的完整知识•如果谈判双方人数有差别，人少的一方会寡不敌众•采取小组方式，谈判者可以更灵活运用谈判谋略和技巧•小组谈判有利于谈判者灵活的应对冲突和僵局。•经小组谈判的结果，更具有履行性和合理性四、选择谈判地点•主场谈判•客场谈判•中立地谈判采购方协议区间最好（最低价格）最坏（最高价格）供应方协议区间最坏（最低价格）最好（最高价格）达成协议范围五、设定谈判目标•最优目标——遥不可及•理想目标——心满意足•可接受目标——可以交差•底线目标六、确定优先级和谈判议程•通用议程——谈判双方共同遵守的日程安排•具体议程——本方谈判的具体安排，包括策略、风格、提问与回答技巧、谈判话题的排序、重要性、谈判者角色分配等，具有保密性•明确谈判范围和优先级七、制定多种组合方案方案1•价格•交货期•付款方式•……方案2方案3八、模拟谈判•提高谈判人员对应问题的能力•检验本方的谈判方案是否存在不足九、不能进入谈判的情形•失去你拥有的一切（此时要选择另一种变通方案，而不是谈判）•强加于你不道德交易•当你对取得的成果毫无兴趣（你无从受益）•没有时间按照自己的意愿谈判•无法信任对手•等待可以改善你整体地位时•当你还没有做好充分的谈判准备时
