第一章内容 三、技能训练 [训练目的] 实际认识与体验市场营销概念 [训练方案] 人员：8 人～10 人组成一个小组，以小组为单位训练 时间：与第 1 章教学时间同步 方式：仔细观察校园内及校园周围的市场，小组讨论，形成一个调查报告，小组为单位在全班展示，讨论问题如下： 1.校园内及校园周围主要存在哪些市场，主要销售哪些类型的商品？ 2.为什么会形成这些类型的市场？ 3.他们主要采用什么样的销售模式，这些销售模式有什么优点和缺点？ 4.如果想做的更好，你认为他们该如何改进？ [答案或要领] 1.本题主要培养学生这几方面的能力：观察实际问题，独立思考，团队沟通能力等。 2.让各小组在别人发表意见的过程中认识到自己团队没有认识到的问题。 3.让学生认识到营销策略的灵活性。 四、案例分析 美国皮尔斯堡面粉公司，于1869 年成立，从成立到20 年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求特点和推销方法。1930 年左右，美国皮尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。1950 年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。 1958 年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3 年到30 年的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。 [试析] 1. 请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生转变？ 2. 请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。 3. 请根据该公司的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？ 参考答案： 1. 竞争加剧、顾客心理实际需求变化促使皮尔斯堡公司的营销发生转变。 2. 市场营销观念的转变经历了： 生产观念：企业的一切经营活动都是以生产为中心，生产什么，就销售什么。 产品观念：认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高附加值产品，并不断加以改进。 推销观念：企业应大力...
