渠道销售商的管理细则 几乎所有销售员都认为管理销售商的工作就是签签合同、收收款子、处理处理售后问题,工作非常的简单很轻松。是的,这样的工作是很轻松,但是这些都是做的表面工作。这样管理销售商,也许会获得业绩上一时的增长,但并不能获得长久的进步。 案例:我在刚进入贵阳市场的时候,还有一个业务员和我一起的,我每到一个地方,首要任务就是陪销售商走访市场,拜访老客户和新客户,帮助销售商分析经营状况,帮助他设定销售目标,激起他的销售激情,培养他好的销售心态。而那位业务员就是上网打游戏聊天,数月下来,我的业绩是成倍增长,而他是逐步下滑,最后离职了。 目前销售商的主要问题可归纳为以下几点: 1 、销售商开发成功了,签订了合作协议了,但是没有形成销量,或者销售业绩不明显。 2 、公 司 已 经给 予 了极 大 的支 持 ,但是销售商仍 然 表现 出 积 极 性不高 ,对 我们 产 品 不专 注 。 3 、有的销售商库 存 品 积 压 时间 很久,仍 然 没有销售出 去 。 4 、销售商也觉 得我们 的产 品 不错 ,但是就是无 法 获得推 广 。 5 、销售商认真 做了,成绩也有了,但是窜 货 现 象 严 重 ,影 响 了积 极 性 ,扰 乱 了市场。 6 、当 地产 品 知 名 度 有了,销售商积 极 性 也有了,但是工厂 生 产和供 货 出 现 问题了,出 现 了销售商要货 要不到,消 费 者买 货 买 不 到,影响了销售。 因此,如何管理销售商,这不是一个简单的表面工作,而是一个长期规范的行为。这就是我在《销售商的开发和维护》中所讲的“先营销管理”和“后营销管理”等内容。 具体可分以下几点: 1 、帮助销售商与公司搭建一个顺畅的沟通渠道。 渠道业务员说穿了,就是一个后勤服务员,是销售商与公司之间沟通的桥梁,如果这个桥梁断了或者阻塞了,那就在销售商与公司之间必然产生误会和矛盾,或是信息传达的不顺畅。 业务员要及时详细准确的将公司的政策、发展情况、内部管理等向销售商传达,也要将销售商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报,以便双方准确的了解,做出及时的调整或制定销售政策。 2 、帮助销售商分析市场状况和制定销售计划。 市场不等人,一分一秒都在变化中,现在的销售市场如同战场,竞争无处不在,无时不在。因此,针对每一个销售商当地的市场状况,我们必须协同销售商一起,摸清对手的情况和销售...