渠道销售商的管理细则 几乎所有销售员都认为管理销售商的工作就是签签合同、收收款子、处理处理售后问题，工作非常的简单很轻松。是的，这样的工作是很轻松，但是这些都是做的表面工作。这样管理销售商，也许会获得业绩上一时的增长，但并不能获得长久的进步。 案例：我在刚进入贵阳市场的时候，还有一个业务员和我一起的，我每到一个地方，首要任务就是陪销售商走访市场，拜访老客户和新客户，帮助销售商分析经营状况，帮助他设定销售目标，激起他的销售激情，培养他好的销售心态。而那位业务员就是上网打游戏聊天，数月下来，我的业绩是成倍增长，而他是逐步下滑，最后离职了。 目前销售商的主要问题可归纳为以下几点： 1 、销售商开发成功了，签订了合作协议了，但是没有形成销量，或者销售业绩不明显。 2 、公 司 已 经给 予 了极 大 的支 持 ，但是销售商仍 然 表现 出 积 极 性不高 ，对 我们 产 品 不专 注 。 3 、有的销售商库 存 品 积 压 时间 很久，仍 然 没有销售出 去 。 4 、销售商也觉 得我们 的产 品 不错 ，但是就是无 法 获得推 广 。 5 、销售商认真 做了，成绩也有了，但是窜 货 现 象 严 重 ，影 响 了积 极 性 ，扰 乱 了市场。 6 、当 地产 品 知 名 度 有了，销售商积 极 性 也有了，但是工厂 生 产和供 货 出 现 问题了，出 现 了销售商要货 要不到，消 费 者买 货 买 不 到，影响了销售。 因此，如何管理销售商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。这就是我在《销售商的开发和维护》中所讲的“先营销管理”和“后营销管理”等内容。 具体可分以下几点： 1 、帮助销售商与公司搭建一个顺畅的沟通渠道。 渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是销售商与公司之间沟通的桥梁，如果这个桥梁断了或者阻塞了，那就在销售商与公司之间必然产生误会和矛盾，或是信息传达的不顺畅。 业务员要及时详细准确的将公司的政策、发展情况、内部管理等向销售商传达，也要将销售商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报，以便双方准确的了解，做出及时的调整或制定销售政策。 2 、帮助销售商分析市场状况和制定销售计划。 市场不等人，一分一秒都在变化中，现在的销售市场如同战场，竞争无处不在，无时不在。因此，针对每一个销售商当地的市场状况，我们必须协同销售商一起，摸清对手的情况和销售...
