《销售代表：马德乐》案例教学笔记 一、案例概要 王国柱先生，是某公司的销售部经理
最近他亲自招聘进来一位销售代表，他叫马德乐
在他与马德乐先生的接触过程中，给他的印象是，马先生应该是一位非常不错的销售代表
他曾经有过成功的销售代表的职业生涯，在来他公司之前，马先生曾经在 3 家不同的公司干得很出色，一家是娱乐与教学设备销售公司，一家是房地产公司，一家是印刷厂
可是，王经理却发现，马先生来公司这几个月的销售业绩月报数据并不理想，并不是他所期望的
为了能够找到原因，王经理与他一起走访客户，了解情况
多数客户都很乐意与马先生交往，认为他很善谈，口才好，人也很亲和等
但是也有客户对他表示了不满，认为他过于侃谈，浪费他人的时间等
王经理查看了他的销售文档记录，发现一些粗心大意的错误
走访客户之后，王经理仍然感到非常困惑
根据马先生的特征，他具备一个良好销售代表的基本特质
比如，他除了有过三家公司成功的销售经历外，他还是一个很爱学习的人，主动参加培训，订阅专业杂志，平时讲起销售原理头头是道，有条有理
但是，令他不解的是，他来公司 9 个月了，其销售业绩却不能令人满意
至少有两点理由使王经理感到担忧：第一，根据王经理对市场的分析，他认为，马先生负责的区域具有良好的市场潜力，其销售额应该是现在的两倍，因为在这个区域的工业和零售业务的公司迅速发展；第二，凭着他对马德乐先生的判断，他的业绩应该高于目前的水平
王经理现在感到非常困惑
首先，马德乐先生是他看好的销售代表，并亲自把他招聘进来，现在，发现他的业绩不理想，他自己情感上难以接受
其次，马德乐先生业绩在慢慢稳步下降，其原因还没有找到；最后，他不知道如何帮助马德乐先生提高业绩，以满足他对马先生的期望
二、教学/学习目标 该案例的教学主题是绩效面谈
其中包括面谈的基本概念、面谈过程的设计与实施，重点是探讨如何做好面谈准备、面谈实施和面谈后
