《销售代表：马德乐》案例教学笔记 一、案例概要 王国柱先生，是某公司的销售部经理。最近他亲自招聘进来一位销售代表，他叫马德乐。在他与马德乐先生的接触过程中，给他的印象是，马先生应该是一位非常不错的销售代表。他曾经有过成功的销售代表的职业生涯，在来他公司之前，马先生曾经在 3 家不同的公司干得很出色，一家是娱乐与教学设备销售公司，一家是房地产公司，一家是印刷厂。可是，王经理却发现，马先生来公司这几个月的销售业绩月报数据并不理想，并不是他所期望的。为了能够找到原因，王经理与他一起走访客户，了解情况。多数客户都很乐意与马先生交往，认为他很善谈，口才好，人也很亲和等。但是也有客户对他表示了不满，认为他过于侃谈，浪费他人的时间等。王经理查看了他的销售文档记录，发现一些粗心大意的错误。 走访客户之后，王经理仍然感到非常困惑。根据马先生的特征，他具备一个良好销售代表的基本特质。比如，他除了有过三家公司成功的销售经历外，他还是一个很爱学习的人，主动参加培训，订阅专业杂志，平时讲起销售原理头头是道，有条有理。但是，令他不解的是，他来公司 9 个月了，其销售业绩却不能令人满意。至少有两点理由使王经理感到担忧：第一，根据王经理对市场的分析，他认为，马先生负责的区域具有良好的市场潜力，其销售额应该是现在的两倍，因为在这个区域的工业和零售业务的公司迅速发展；第二，凭着他对马德乐先生的判断，他的业绩应该高于目前的水平。 王经理现在感到非常困惑。首先，马德乐先生是他看好的销售代表，并亲自把他招聘进来，现在，发现他的业绩不理想，他自己情感上难以接受。其次，马德乐先生业绩在慢慢稳步下降，其原因还没有找到；最后，他不知道如何帮助马德乐先生提高业绩，以满足他对马先生的期望。 二、教学/学习目标 该案例的教学主题是绩效面谈。其中包括面谈的基本概念、面谈过程的设计与实施，重点是探讨如何做好面谈准备、面谈实施和面谈后的跟踪，使面谈效果达到预期的目的。通过该案例学习拟达到以下目标： 第一个目标是使学习者了解和掌握面谈的基本类型、特点和作用；掌握面谈过程三个阶段的设计和实施原理、方法和技巧。 第二个目标是使学习者学习掌握正确判断和分析员工绩效的原理和方法，结合案例事实应用其原理和方法进行实践练习，从而提高学习者的分析判断能力。 第三个目标是引导学习者在以上分析的基础上，遵循绩效面谈的基本原理和方法，创造性地设计多...
