一、 谈判环境因素的调研与分析 商务谈判是在一定的法律制度和特定的政治、经济、文化影响下的社会环境进行的，具体可分为谈判历史背景、政治背景、经济背景、市场背景、文化背景等。这些环境因素会直接、间接地影响谈判，商务谈判人员必须对上述环境进行全面系统的分析评估，才能制定出相应的谈判方案和策略，否则就会因为对环境因素不了解或对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。 (一) 历史背景 1 . 铁矿石价格机制变动历史 时间 价格机制 机制背景 xx-1950s 现货 全球铁矿石资源被大量开发，供应充足 1960s 长期合同 进入 20 世纪 60 年代后，日本的钢铁工业快速发展，铁矿石需求随之大增，而日本由于国内资源贫乏，铁矿石需全部进口，由此成为澳大利亚的主要买方，双方为了加强合作关系，开始签订短期合同，并在 60 年代后期逐步发展为长期合同，量和价都锁定 10-20 年 1970s 短期长协价 20 世纪 70 年代，欧美借鉴日本经验，大量利用进口铁矿石和签订长期合约，导致国际市场上的铁矿石供需日趋紧张，铁矿石出口国为了维护自身利益，在 1975 年成立了铁矿石输出国组织，增强了谈判力量，并改签长期合为短期合约。 1980s | 2007 年度长协价； “ 首 发 价 跟随” 1980 年，铁矿石的谈判机制逐步稳定下来，并延续至 2007 年。国际铁矿石定价机制是指从每年第四季度开始，由世界主要铁矿石供应商与主要客户进行谈判，决定下一铁矿石年度的铁矿石价格。如果其中任何一家矿商与钢厂达成协议价格，谈判即宣告结束，其他各家一般会跟随并接受该谈判结果。每个铁矿石年度的起止时间为当年的 4 月 1 日至次年的 3 月 31 日。且计价基准为离岸价，同一品质的铁矿石各地涨幅一致，同一类型各品质铁矿石涨幅一致，即“离岸、同涨幅”。 2008 年度长协价； 日巴打破“同涨幅”惯例； 力拓打破“首发价跟随” 2008 年是国际铁矿石谈判出现变化的关键一年。08 年由于海运费的大幅上涨，及现货价远高于长协价，各大巨头纷纷显露出对现行定价机制的不满，积极谋求对自身有利的定价方式。 日本新日铁宣布，已与巴西淡水河谷公司就 2008 财务年不同品质的两种粉矿价格达成协议，分别上涨 65%和 71%，这首次打破了国际铁矿石定价机制中“同品种同涨幅”的原则。 2008 年澳大利亚力拓没有跟随首发价，而是对出售给亚洲钢厂(主要是中国市场)的铁矿石征收海运费，最终获得了更高的售价。“首...
