下载后可任意编辑产品导入期销售员酬劳制度讨论内容摘要：本文把销售人员的努力划分为销售努力和知识努力两个维度。企业需要在产品导入期获得市场信息和知识来对产品准确定位、完善产品技术，以及为整个产品周期的销售积累销售知识和技能，因此特别需要对销售人员的知识努力进行激励。根据导入期的特点，本文提出销售酬劳制度包括对销售努力和知识努力提供激励，同时使用固定工资来为员工提供部分保险。 关键词：导入期 销售酬劳 激励 产品导入期是产品生命周期过程中的第一个阶段，指产品刚刚进入市场到被市场初步接受的时期。刚刚进入导入期时，产品的技术通常不够成熟、性能不尽完善、消费者对产品不了解。企业假如在导入期运作得当，使产品技术迅速完善并被顾客接受，就可能在随后的进展过程中获得较大的市场成功，为企业带来较多的利润和投资回报。假如导入期运作不当，产品就可能中途夭折，给企业带来巨大损失。如何能在导入期迅速改善技术，使产品满足顾客的真实需求，并能被顾客了解和接受，是一个十分重要的问题。 Gordon Canning 和 Richard K?Berry（1982）指出，销售人员在导入期起着非常重要和独特的作用，不仅是销售收入的主要来源，同时也是顾客信息的主要来源。在产品导入期内，首先，企业需要了解顾客对于产品功能和特性的真实需求，以便将资源投入到顾客真正需要的产品特性和功能上，并进展出成熟的技术。销售人员由于与顾客的密切接触，最有机会获知顾客对产品功能和特性的真实需求。在了解了不同顾客的需求特征之后，企业还需要结合自己的资源特征，为产品进行准确定位。为了定位成功，导入期的市场和销售策略通常是实验性的，需要销售人员主动去尝试各种销售和促销方法，以发现不同顾客群体的需求和购买特征，为未来产品的准确定位提供知识支持。其次，销售人员也是提供销售收入的主要源泉。由于顾客对产品不了解，企业也缺乏对顾客购买的准确知识，使用高成本的广告和促销在导入期得不偿失，因此销售人员的努力就成了销售收入的主要源泉。 销售酬劳模型理论概述 鉴于销售人员在产品导入期的独特作用，设计和实施以酬劳为中心的激励制度来实现对销售人员的成功激励就成为导入期销售管理的核心问题。对于销售酬劳制度，有十分丰富的文献，其中以委托代理理论作为分析框架的文献居于主导的地位。 Basu 等(1985)最早使用委托代理框架进行销售酬劳分析，他们的讨论表明，最优的酬劳合约是固定薪水和佣金的组合，佣金...
