下载后可任意编辑代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判 计划书 1 / 29下载后可任意编辑目录一、案例回顾二、谈判主题三、谈判人员四、谈判环境分析五、谈判目标六、谈判议程七、程序及具体策略八、准备谈判资料 2 / 29下载后可任意编辑九、应急方案十、附录一、案例回顾（一）受托方：北京天鹏进出口公司（以下简称天鹏公司）公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广
公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大
在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹅公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了一定的业绩，当然也吃了一些苦头（支付与支付不及时，甚至不守约）
产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢铁，分重轨和旧轨，我国进口用作炼铁时的添加料
客户关系：委托方山东海龙冶炼厂（简称海龙厂）与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解
由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务
索赔事由：海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”
合同约定： 1 万吨废钢轨
海龙厂预付天鹅公司 100 万元，即合同总价的 10%之后，合同即生效，且 3 天之后，天鹅公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后 38 天发货，每逾期一天，必须赔偿 0
1%的违约金，最多赔付 2%
在海龙厂支付 100 万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议
天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后 3 天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就没有货
拖了 3 个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹅公司提出要求：退还 100 万元预付款
收到退款一个月后即向天鹅公司提出索赔
索赔谈判目标：依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，与海龙公司谈判，尽量在不太伤双方和气的前提下，不给对
