快速消费品地区招代理商的绝招(2008-11-20 18:00:21)杂谈我们经常把企业与经销商之间的合作比喻为恋爱结婚的双方，那么作为一家快速消费品企业，如何才能找到你所倾心的对象，又如何保证那个对象是最适合你的呢？这是很多企业非常头痛的事，同时也是大多数业务人员非常迷盲的事。本文试图能过简单的分析与描述解决以下两个问题：1、什么样的经销商是适合本企业发展的？ 2、企业如何招商，又如何获得这些经销商的青睐？合适的经销商：制定一套适合本企业发展的经销商标准，是保证招商质量的根本，那么我们首先要明晰以下几个问题：1. 公司的营销战略是什么？我们的目标是做全国市场还是某个区域市场；我们年度的目标是提高市场占有率、提高铺市率还是要达到一个即定的利润目标；未来几年的战略目标是什么。2. 公司的产品属于哪个品类？有哪些特性？如：是保质期较短、 易破损、 高周转率、资金占用大等等，对渠道是否有特殊要求？产品的市场定位是什么？3. 采用什么样的市场战术？是农村包围城市的方法还是通过中心城市辐射周边地区的方法？4. 渠道结构是什么样的？是总经销+分销制度还是直销 +经销的方式还是一市一商的方式？5. 通过什么样的终端销售？是KA 、便利店、士多店、批发市场？当我们回答了以上问题以后，基本就可以描述出所匹配的经销商特征出来，并以此作为衡量经销商是否合适的标准，包括：1. 资金实力：对于一些高周转、以量取胜的产品，对经销商的资金实力要求相对较高，比如：牛奶、饮料、啤酒等。2. 配送能力： 同样对于以上产品， 要求的配送能力较高， 需要每天向各个终端配货。而对于一些以批发为主的产品则对配送能力要求较低。3. 销售团队：对于操作KA 渠道与操作士多渠道的商家，对销售团队的要求显然是不同的。4. 经销产品：现在所操作之产品与本公司产品是否在品类上有冲突，或者在销售季节上是否有冲突；本公司产品是否可以给经销商的产品组合一个良好的补充；是否经销一类品牌的产品； 如何本公司产品进入其经销组合中能占到一个什么样的地位。5. 操作渠道：其操作的渠道与公司的营销战略相匹配；与终端的客情关系是否良好？6. 经营思路：经销商的经营思路能否跟上公司未来的发展，是否是学习型的经销商？招商秘籍：在明白了我们需要什么样的商家以后，现在关键的问题是通过什么样的方式才能找到这些经销商，又能通过什么方法能促使双方结下良缘呢？笔者跟据自已的操作经验以及一些前辈的经验总...
