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1 第十章 世界各国商人谈判风格 谈判风格: 是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 东西方的文化差异——思维方式的不同 ☆ 抽象思维与形象思维 ☆ 形式逻辑与辨证逻辑 ☆ 前瞻思维与回环思维 ☆ 个体本位与社会本位 第一节 美洲商人的习惯与特征 一、美国商人的谈判风格 美国是当今世界有着最大经济影响力的国家,也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土,丰富的资源,众多的人口,以及高度发达的工商业。 美国商人谈判风格 一、自信心强,自我感觉良好 1 、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则 喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点,推出自己的方案以争取主动 2 、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞,如果你有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能 3 、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人 二、讲究实际,注重利益 美国人做生意时,更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情; 非常重视合同的法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款的洽商与执行 三、热情坦率,性格外向 美国人最有代表性的四点特征是:民族性、有活力、勤奋、有创造力 东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招 四、重合同,法律观念强 美国人重合同重法律,他们认为商业合同就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来 五、注重时间效率 美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的 与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司的某些缺点,也不要把 2 以前与某人有过摩擦的事作为话题,还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来,加以贬抑 1 、如何与美国东部地区的商人谈判 东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心,也是早期美国拓荒者首先到达的地区,是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。包括十三个州在内的东部商人,在国际商务谈判中,具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。 2 、如何与美国中西部地区的商人谈判 美国中西部的商人,由于地理原因,在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼,爱好旅游,比较容易交际。与他们交往时,把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。因此,不能单靠现代化通信手段来进行磋商...

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