五：寻找客户切入点的途径

寻 找 客 户 切 入 点 的 最 佳 途 径 一、夺取客户芳心的开端 A.用韧性和自信促使成交 重点：当客户没有完全明白自己在购买行为中获得了什么利益点客户会用最简单的方法——拒绝来保护自己。 在此时，售楼员的自信和韧性是最重要的，售楼员需要反复向客户讲述物业的新的利益点即卖点，在客户明白后继续提出成交的请求；经验表明85%的客户是在销售员四~五次提出成交请求后接受成交的。成交的关键：主动——自信——坚持 附：成交三步曲 介绍项目的利益点 征得客户的同意 提出成交的请求 成交 失败 销售员必须明白所销售的物业的各种利益点（即通常所说的卖点）以及和竞争对手相比较该物业所有的最大的最独特的卖点；才能根据客户的不同需求向客户一一展示。 B.寻找与客户沟通的密码 1.倾听是沟通的关键 要善于做个好的听众，要让客户感觉到你和他是在用心交流。 2.要成为有效的倾听者 要掌握客户谈话中的重点，即听得‘懂’客户的真实含义；不要为了发表自己的意见打断客户的话。 3.适时的反应 这是销售员的业务在客户的心里扎根、张网的关键，要跟随客户的感情（语气、语音、语速、语调）及表现，亦步亦趋的跟踪客户的心情，以便适时有所反应。简而言之就是说和客户的感觉和表现要同步。 4.言词之外的感情表现 要利用身体语言来弥补言词的不足，常常会收到意想不到的效果。 二、接待的操作要点 A.接待的准备 1.理念的准备——销售员是客户的朋友，是专家，尽量给客户一些专家的意见，；不要害怕失败，要有接受失败的承受能力。 2.形象的准备——1）销售员形象。 2）销售部形象。 3.咨讯的准备——有关项目、竞争对手及市场行情的信息、研究、成果、观点、判断结论等，准备的越详细就越有说服力，是让售楼员成为客户信服的专家的必备条件。 B .接待程序中的技巧 1. 寻找商机的技巧 1)为了生存而赚钱，要不断的给自己加油。 2)通过各种媒体不断接触潜在的客户。 3)经常和客户保持联系，适时的拜访老客户。 4)让客户给物业和你的服务提意见，要明白销售的80%来自我们接待的所有的客户中的20%. 2. 留住客户的技巧 1)站在客户的立场考虑问题。 2)让客户很容易找到你，保持你的通讯畅通。 3)给客户自便的权利，要客户自己看看但要提醒客户注意安全。 4)为客户提供各种可以给予的方便但不要有多收费。 5)对给你带来业务的人提供奖励。 6)在客户非工作的事情找你时不要不理睬。 3. 抓住客户的技巧...