国际业务 银行如何营销人民币跨境贸易结算业务 跨境人民结算业务开展以来，受到越来越多的银行的青睐，目前已经成为众多银行开展国际业务的重点。由于随着人民币的国际化进程的推进，作为人民币国际化进程中的重要一环，跨境贸易人民币结算业务将会有更为广阔的市场前景，所以，银行如何在跨境贸易人民币结算业务中获得更多的市场份额，成为银行发展此业务的关键。 图表 1：跨境贸易金融服务营销机遇 资料来源：佰瑞咨询 商业银行为了提升跨境人民结算市场份额，就要根据不同客户的特点进行有效的市场细分和市场定位，确定基本客户群。然后根据这一客户群的特点和需求，提供一揽子的金融服务，在结算方式及价格方面当好客户的理财参谋。对信誉好，进出口业务量大的客户提供特别服务，根据不同的企业、不同的结算方式需求，制定不同的价格。本文将通过分析跨境人民币结算市场细分与市场定位，着力为银行人民币跨境产品的市场营销提供解决方案。 一、市场细分与市场定位 跨境人民币结算的客户按国家在市场准入的政策管理上分为专业外贸公司、生产自营企业、三资企业和私营企业，仅仅按此分类方法显然已不适应市场营销的要求。譬如，大型跨国企业与一些小规模作坊式企业同属三资企业，然而，二者在经营及管理行为和方式上几乎没有共同之处，对银行服务的要求也大不相同。因此，按照市场营销的核心要求以市场为导向，以客户为中心，下面可以按以下属性对跨境人民币结算市场进行细分，并以此作为银行定位市场、制定营销策略的依据。 （一）按进出口规模划分 按进出口规模划分，将客户划分成大、中、小型客户。几乎所有银行都将争取大客户作为战略重点，然而，大量分散的中小客户是构成业务稳定发展的基础。值得注意的是，进出口规模大小并不一定与企业的资产规模成正比，虽然有些企业资产规模很大，但由于外贸业务很小，因此只能算作中小型客户；而有些企业，尽管资产规模不大，但所经营的外贸商品价值很高，经营周转很快，这类企业在国际结算业务上就可以是大客户。 （二）按经营行为划分 按经营行为划分，将客户分为生产型和贸易型，根据我国目前的外贸管理体制的要求，专业型外贸公司为贸易型企业，其他均为生产型企业。 （三）按上下游产品市场划分 按国际市场是企业的上游产品还是下游产品市场划分，将客户划分为出口型、进口型和进口混合型市场。 （四）按商品性质划分 按进出口商品为一般商品或资本性商品划分，一般商品通常...
