消费行为特征研究1 / 18 消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成 (W ho)？（家庭主妇）构成购买者的群体 (Occupants) （家中的孩子）⒉购买何物 (What)？（起居饮食必需品）购买的目标产品 (O bjects) （经济实惠产品）⒊为何购买 (Why)？（迎接佳节）购买的目的 (Objectives)（庆祝老太爷生日）⒋谁参与购买 (With whom)? （家中主要成员）采购组织的角色 (O rganization) （安排、联络、决策）⒌如何购买 (How)？（电话、网页）采购作业的程序 (O perations) （网页参阅、电话定席）⒍何时购买 (When)？（下班时间）购买时机 (Occasions) （拓销优待）⒎何处购买 (Where)？（亲临拜访）购买地点 (Outlets) （方便、快捷、大家都知道）购买行为模式行销刺激其他刺激产品经济价格技术地点文化促销政治购买者黑箱购买者购买者的决策特征过程购买者反应产品选择品牌选择销商选择购买时机购买数量消费行为特征研究2 / 18 消费者购买行为的主要因素(1)文化因素文化价值观，对问题的认识。次文化籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族群体，宗教群体）和地理区域的风俗习惯。社会阶级文化影响消费形态文化特征消费形态向上型自由型个人型团队型同情型敬老尊贤型重成功型积极喜爱大自然寻找自我与同伴相同同情弱者回忆旧时往日金钱至上新产品自然产品，环保产品消费个性化消费集体化忠于弱小便宜品牌老牌子，怀旧爱炫耀，贵就是好。品牌(2) 社会因素家庭家庭成员之间的影响（父母对子女的影响；夫妻之间的影响）；个人的雄心；自我价值角色与地位主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素。参考团体能直接或间接影响一个人态度和行为的群体(3) 媒体因素一般情况下，消费者购买行为受媒体报导的影响最大。(4) 个人因素年龄与生命周期阶段消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消费者也受家庭生命周期影响。消费行为特征研究3 / 18 家庭生命周期八阶段及其购买模式家庭生命周期阶段购买或行为模式1.单身阶段(Bachelor Stage)：无财务负担，领导潮流，喜娱乐2.新婚(Newly married couples)：财务状况较好，有最高的购买率和耐久财购买量。3.满巢一期(Full nest I)：最小的孩子小于六岁购买家庭用品的巅峰时期，有很少的流动资产，对新产品有兴趣，喜欢广告的商品，对财务状况不满意。4.满巢二期(Full nest II)：最小的孩子六岁财务状况较好，购大型包装产品，...
