初次拜访客户的技巧 初次见到客户时,不能迫不及待地向客户灌输产品情况,那样无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”,导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以,陌生拜访要先学会聆听,即:营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色。 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步,打招呼。在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“王经理,早上好!”第二步,自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在交换名片后,对客户抽空会见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”第三步,旁白。营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导。”第四步,开场白。开场白的结构可以为:提出议程;陈述议程对客户的价值、时间约定;询问是否接受;如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况,通过了解你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗?”第五步,巧妙运用询问术,让客户一次说个够。 在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间;如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我回去后将好好地做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,我下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?” 有了第一次成功拜访的基础,就可以第二次拜访,并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。 拜访客户的技巧 一、销售自己 如果销售员每天都只是在销售产品,那肯定没有多大销售业绩。一个专业的销售员,每天都是在努力销售自己。销售员必须首先让客户接受自己,然后才有可能让客户接受自己的产品。 销售员要想成功销售自己,必须做好以下五个方面的工作。 1 .正确的态度 销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的态度,这样才能获得客户的信任,才有利于进一步的拜访沟通。 2 .专业化 销售员必须表现出专业化的形象,能够为客户提供专业...