下载后可任意编辑营销渠道及供应链管理12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑第 11 章 营销渠道及供应链管理多次熟读此章并结合对其它一些学习资料的学习,搜罗到 1 个比较有意思的话题与大家分享:1，渠道经理的 5 个角色(渠道经理本是 IT 行业常见的,不过现在看来可能能够为我们所借鉴,当然以下文章并不是我写的)第一种角色: 销售管理渠道经理对于一个 IT 公司来讲是很重要的角色之一,她不同于销售经理,也不是市场经理,可是又要与这些部门,甚至公司内部更多的部门有着密切的合作,因此渠道经理在面对渠道和公司的时候又承担着很多不同的角色,大致来讲有 5 种,即销售管理、业务管理、关系管理、市场营销管理,和供应链管理。 首先,我们来看渠道经理的第一种角色:销售管理。 作为一名渠道经理,最首要的职责就是管理好手下众多的代理商,从某种意义上说,渠道经理就像一个销售管理,因为她管理着众多代理商的 sales,这是一个虚拟团队。 角色战略1． 在渠道部署的方针策略上,渠道经理同样要像销售经理那样制定全年进展计划,而且渠道的进展计划一定要配合公司的销售计划,要从渠道的角度考虑到市场、行业、人员和资金的种种计划和管理。 2． 要根据客户需求,平衡产品系列。根据代理商们不同的行业市场,不同的产品需要给予相应的支持。 22024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑3． 要适时审核。计划的制定一定要根据公司或渠道的实际情况,不能满纸空谈,耗费人力财力做出的计划,结果在开完总结会之后就抛在脑后,而且也不根据计划的内容定期对工作进行审核,这样的计划还不如不做。 角色战术 1． 订单的保护和跟踪。在订单尚未敲定的时候,厂商要帮助代理,为代理提供必要的支持,击败竞争对手,以保证自己公司的产品能够中标;另外,即便在竞标中自己的产品已经中标,渠道经理就能万事大吉了吗,不是!渠道经理一定还要对订单进行跟踪,防止飞单。例如虽然这家代理用了你的公司品牌产品,但却是走私的水货,利润当然没有你的份,因此渠道经理一定要小心。 2． 渠道冲突管理。这是渠道经理常常要面正确问题,渠道冲突主要分为 3 种,即渠道管理漏洞、折扣的分歧、支持力度问题。 渠道经理在代理竞标的分析中,也会出现漏洞,影响到销售。比如,某厂商旗下有两个方案供应商 A 和 B,这个厂商又有两个关系很好的 sales,a 和 b 分别来支持她们,而这两个方案供应商又同时竞争一个单子。结果,为了保证 B 供应商能够在竞争中夺标,a 这个sale...
