现代推销技术题库1．简述推销的含义及作用。⑴推销的直观认知可以从狭义和广义两个角度理解。广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销， 而是泛指人们在社会生活中， 通过一定的的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销，即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触， 将产品或服务的信息传递给顾客，引起顾客注意， 激发其购买欲望，促使其实现购买行为的整个过程。综上所述，推销就是指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。⑵ ①推销对社会的作用：推销有利于科学技术的发展；推销能推进社会经济的发展与繁荣。②推销对企业的作用： 推销是企业获取经济效益的重要途径；推销是企业获取信息的重要渠道；推销是建立顾客忠诚度的关键力量。③推销对个人的作用： 推销是充满困难又极具挑战性的工作；推销能够获得丰厚的经济收入；推销是走向成功的良好途径。2．简述推销活动三要素的基本内容以及影响推销工作的主要因素。⑴推销活动主要由三个要素构成，即推销主体（推销人员）、推销客体（产品或服务）、推销对象（顾客）。⑵主要因素有推销环境、推销队伍的管理水平、推销人员的素质和能力。3．推销活动主要包括哪些步骤？推销活动应该包含推销准备、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及售后服务几个阶段。4．推销应遵循的原则有哪些？以顾客为中心的原则、 互惠互利的原则、 推销使用价值观念的原则、 人际关系原则。5．简述推销学的研究对象。推销学的研究对象主要包括以下几方面的内容： （1）顾客行为——企业推销活动的最终目的是在满足顾客需求的基础上，使企业和推销人员同时也获得利益的回报。因此，具体顾客的需求特征， 以及他们在身处推销活动的过程中所表现出的心理和行为的反应规律是现代推销学的主要研究对象。（2）推销人员的个体特征——推销人员是推销活动的发起者、主力军，他们个人素质的高低不仅决定着个人推销的绩效， 而且关系到企业的效益。 （3）推销活动的策略和技巧——能否掌握各种推销策略与技巧是推销人员取得推销成功的重要保障因素。6.常见的推销模式有哪几种？爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式、吉姆模式。7．吉姆模式为什么又被称为推销三角理论？吉姆模式旨在帮助培养推销人员的自信心，...
