（一）确定开发流程的意义 1、 顾客价值的二八分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的70%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 2、 使客户开发程序性加强，降低工作盲目性，充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性； 3、 有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。 （二）开发流程的五个阶段 大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象：潜在需求的有无，进行初步沟通。 阶段二、信息收集/提供样品：提供样品；内线确定；信息充分；需求明确。 阶段三、价值评估/开发程序：成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序。 阶段四、关系建立：与关键决策人建立良好关系；影响力渗透。 阶段五、促成成交：高层沟通、考察/验厂、系统支持。 （三）开发对象的确定 1 、阶段工作内容 A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？） B）初步沟通，了解客户经营概况； C）判断成交机会的有无。 3 、工作重点 （1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解； （2）对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断； （3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 （四）信息收集与样品提供 1、阶段工作内容 （1）提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。 （2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系。 （3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。 （4）搜集采购流程信...
