销售给人的感觉往往是要灵活、随机应变,因此许多人并没有认识到,销售作为一门学问,其实也有它非常严密的核心过程
你有过这样的经历吗: 拜访客户多半是直接上门,很少预约,因为“和他们很熟,不需要预约”,或者“还不怎么认识呢,怎么预约”; 拜访结束后,往往有事与愿违的感觉,而且很难回想起当时拜访的完整情节; 在两次拜访之间,往往觉得能做的事情有限,即使能做点什么,似乎对销售的意义也不大; 客户的“异议”总是很多,而培训课上学到的处理异议的技巧,却又很少奏效; 通常,当你问医药代表为什么业绩不理想时,会听到很多“原因”;而问那些业绩好的人为什么干得这么好时,你会听到“没什么啦”,却说不出太多原因,而且也不完全是谦虚
达成任何结果都需要一个过程,销售也是一样
所谓“内行看门道,外行看热闹”,那些出色的医药代表和一般的医药代表,在销售的过程上真的没有什么差别吗
这是多年前我对自己提出的一个问题
通过长期耐心观察和反复实践,我发现那些做得好的医药代表有意或无意地严格遵循着“五步销售法”,这五步是:找对人一邀约一问一说(提案)一缔结
“短路”=断路 我刚从销售转到市场做初级产品经理时,有一次在成都和医药代表随访,这是我第一次近距离观察代表的拜访过程,尽管这个过程是经过“精心”设计的:我的同事拿出产品资料,向医生短暂寒暄之后从头说到尾,医生显然心领神会,听得很专注
说完,我的同事向医生说再见,然后招呼我离开
这听起来像是个笑话,可是即使今天,还是很容易发现“说”在销售过程中仍然占了很大分量
这是销售的第一大误区:跳过“五步销售法”的前三个步骤,直接“说”
在一次培训课上,一位有过销售经验的新代表站出来说:“销售哪有那么麻烦
我做销售就是直截了当:我告诉客户我要多少销量,问他要什么就完了
”这样的销售,成功的机会虽然不能说没有,但绝不会大
你的客户怎么知道你的产品会不会给他的临床带来麻
