如何做好客户调查 一、如何理解 SPIN销售模式 SPIN是 Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、NeedPayoff（回报）的组合缩写。所谓 SPIN销售模式，意即在销售访谈中，销售人员能有效、快速挖掘客户需求，实现产品技术优势与客户利益对接的四种提问方式。 SPIN销售模式是客户调查阶段非常重要的销售策略。 1.有关现状之提问（Situation question） 这一提问方式主要是为了了解有关客户组织与现状的背景信息。 2.有关问题之提问（Problem question） 这一提问方式主要是为了发现和理解客户的问题、困难以及不满。 3.有关影响之提问（Implication question） 这一提问方式主要是为了挖掘问题并解决相关问题给客户带来的不利后果。 4.有关需求与回报之提问（NeedPayoff question） 这一提问方式主要是为了取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，从而将销售谈话推进到行动和承诺阶段。 【案例】 善 于 引 导 客 户 的 数 据 库 系 统 销 售 员 目 标 客 户 ： 爱 德 华 ， 一 家 信 用 卡 公 司 客 户 服 务 部 的 副 总 裁 。 卖 方 ： 数 据 库 系 统 销 售 员 ， 其 产 品 最 大 的 卖 点 是 运 行 速 度 比 同 龄 产 品 快 50%。 销 售 员 ：“先 生 ， 您 的 数 据 库 中 大 约 存 入 了 多 少 客 户 的 信 息 呢 ？ ” 爱 德 华 ：“我 们 在 数 据 库 中 存 入 了 大 约 200万 个 客 户 的 信 息 ， 每 年 还 要 加 入 50万 个 客 户 的 信 息 。” 销 售 员 ：“您 的 员 工 在 使 用 数 据 库 的 时 候 遇 到 了 什 么 麻 烦 ？ ” 爱 德 华 ：“数 据 库 在 高 峰 时 很 慢 ， 花 三 分 钟 的 时 间 才 能 输 入 一 个 客 户 的 信 息 ， 这件 事 非 常 困 扰 我 。” 销 售 员 ：“数 据 库 的 缓 慢 对 您 员 工 的 生 产 力 会 造 成 什 么 影 响 ？ ” 爱 德 华 ：“在 高 峰 期 客 户 的 电 话 和 要 求 常 常 要 占 用 比 平 时 多 50%的 时 间 ， 平 均每 个 员 工 每 天 的 工 作 时 间 要 损 失 一 小 时 。” 销 售 员 ：“在 高 峰 期 的 时 候 ， 客 户 的 电 话 打 不...
