如何寻找客户的“痛点” 有了问题，客户才会产生痛苦；痛苦足够大，才会产生需求去购买；有了购买，才会产生销售。 开篇之前，先讨论一个很无聊的问题：客户为什么要买东西呢？ 答案是：因为客户有需求。 再问：客户为什么有需求呢？ 答案是：因为客户有问题（要解决）。 再问：有问题就会有需求吗？ 答案是：未必！我长得不漂亮（这是问题），难道就一定要去整容（这是需求）？ 再问：到底想什么办法才能让客户购买呢？ 答案是：当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，购买才会产生。 让我们先分析两个基本的概念：问题（Problem）和痛苦（Pain）。 痛苦使客户产生购买欲望 好销售都明白一个道理：问题是推动项目前进的动力。发现问题和解决问题是 Sales 最基本的工作内容。但是大部分的Sales 却分不清出问题和痛苦的区别是什么，这事很要命，因为他涉及到你如何把单子做大、做快的问题。 “问题” 就不用多解释了，就是指客户的业务或者生活中不能解决的东西，也就是我们常说的困难。比如你的汽车刹车片 坏 了，只 能开不能停 ，这就是问题。 “痛苦” 就是由 这个问题而 产生的影 响 ：刹车片 坏 了，你的小 命始 终 处 于 危 险 之中，你怕 不怕 ？怕 ！这就是痛苦了。 痛苦一定是由 问题产生的，但是有问题未必就有痛苦。 不同 的人 对 问题的看 法不一样 ，感 受 也不一样 。同 样 的问题，有的人 会觉 得无所 谓 ，有的人会觉 得痛不欲生。而 你只 能把东西卖 给 有痛苦的人 ，而 不是卖 给 有问题的人 。 和痛苦比起 来 ，问题反 而 显 得不那 么重 要了。有些 问题看 起 来 很大，但是造 成 的痛苦却很小（北 极 那 个臭 氧 层 出了那 么大一窟 窿 ，却没 几 个人 痛苦就是一例 ）；相 反 有些 问题看 起 来 很小 ，但是却会带 来 恶 劣 的影 响 ，而 这种 影 响 才是客户产生购买的真 正 动因。 其 实 每 个人 、每 个机 构 都有问题，谁 都不完 美 ，但是有问题不一定就要去解决，只 有不变的痛苦超过掏 钱 的痛苦时，购买才会产生。 所 以 结 论就是：有了问题才会产生痛苦、痛苦足够大才会产生需求、有了需求才会产生购买、有了购买才会产生销售。 既 然 如此 ，作为销售人 员 ，只 会发现问题还 是远 远 不够的，还 要学 会利 用问题创 造 痛苦，还要学 会扩 大和弥 漫 痛苦。...
