如何提升医药商务主管的销售技能 第1 讲 医药商务主管的角色认知 【本讲重点】 医药商务主管的角色认知 医药商务主管应具备的条件 医药商务主管的业务内容 可能存在的工作误区 医药商务主管的角色认知 1．对医药销售的基本认知 一般的商品销售都是一个整体过程，而医药产品的特殊之处在于医药企业的销售一般分为商业销售和药店、医院销售两个环节，也就是说产品从工厂出来后，首先进到商业渠道，通过商业渠道再到达各个医院和药店，因此分成了两个环节，一些人专门负责前面环节，另一些人则致力于后面环节。 这两个环节有很大的差别，主要表现在： ◆销售对象不同 前面环节接触的是商业人员和商业客户，后面环节接触的是药店、医院的工作人员，比如医生、药剂师等等。 ◆销售技巧不同 针对不同的销售对象，需要采取不同的销售技巧。对于商业客户要采用商业技巧，而对于医院、药店的工作人员，更多的是要讲究专业知识。 ◆对产品知识的要求不同 对于一个产品，作为商业的销售人员，要知道这个产品的类别、前景、主要疗效等基本知识，而作为医院和药店的销售人员，不仅要掌握产品的基本知识，还要了解产品的药理、毒副作用等更详细的内容。 【自检】 请你阅读下列关于医药企业分工的讨论，并思考相关问题。 甲：我所在的企业是一支专门销售一种心血管新药的队伍，企业办事处负责临床推广医药销售工作，还有一支专门的商务队伍，直接隶属于总部商务部。 乙：我所在的公司主要销售消化系统用药，还有妇科用药和抗生素，其中临床推广中医院销售占 60%，另外 40%主要靠商业公司的辅助。我们公司办事处的经理既管医院销售，也负责商业销售，没有截然分开。 在这场讨论中有两个关键问题： 1．在一个医药企业里，两类销售人员是不是一定要分开？什么情况下需要分开？什么情况下可以不分开？ 2．如果两类销售人员必须分开，商务人员是否一定由总部直接领导？ 针对这两个问题，谈谈你的看法。 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案1 －1 2 ．医药商务主管的岗位描述 作为医药商务主管，首先要了解自己的岗位职能和工作职责。概括来说，医药商务主管的岗位职能主要体现在三个方面。 具体地说，医药商务主管的工作职责包括： ◆选择、确定药品营销通路...
