下载后可任意编辑Chapter 2 国际贸易合同合同的订立 交易前的工作一、选择市场 （一）对国外销售和采购市场调研 ： 1、对市场商品和服务品种的讨论 2、对市场供求关系的讨论 3、对市场价格的讨论（二）对国外市场调研的方法 1、搜集和积累资料 2、分析市场动向 3、选择适当的目标市场 二、建立和进展客户关系（一）对客户进行调查讨论 1、政治背景情况；2、资信情况；3、经营范围；4、经营能力。注：对客户的调查途径：银行；我驻外机构和在业务活动中调查；工商团体和征信机构调查；行业名录、厂商年鉴等刊物 （二）做好客户工作、建立购销网 1、善于发挥不同类型客户的长处；2、积极发挥侨商和港澳台华商的作用； 3、处理好与各类客户的关系。 （三）做好客户的鉴定工作 三、制定对外贸易商品和服务经营方案 经营方案一般应包括如下内容：(1)货源情况；(2)国内外市场的情况； (3)对外贸易经营情况；(4)贸易计划安排；(5)计划实行的措施。四、对外贸易商标管理 商标是企业为了使自己所生产或销售的产品同其他企业所生产或销售的产品相区别，由一定文字、图形或两者结合构成的标志。（一）商标的作用 1、 区别（厂家和产品） 2、 识别和选购（消费者）3、 提高竞争能力和扩大销路（产品）（二）商标的国际注册 各国商标法的条款规定各有繁简，但中心都是从保护商标专用权为出发点的。我国于 1980 年参加了“世界知识产权组织”，1985 年加入了《巴黎公约》，1989 年参加了《马德里协定》，所以我出口商品和服务商标目前可以申请国际注册 ，同时，国外的商品和服务也可以在我国申请注册。（三）商标的使用和管理 1、商标设计；2、出口商标注册；3、加强对商标的管理。 五、商品和服务的广告宣传广告宣传除了必须符合我对外贸易的方针政策外，还要求：(1)要结合我贸易意图，有计划有重点地进行；(2)在广告宣传的内容和形式上要体现我国的风格； (3)对外宣传要实行领导、业务、宣传三结合；(4)要充分利用代理商为我宣传。交易磋商过程：询盘 发盘 还盘 接受 询盘（inquiry）询盘是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。 发盘（offer）（一）发盘的含义《公约》第 14 条第 1 款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，假如其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约...
