上篇主要内容回顾：上篇分析了厂商之间的关系实质，得到以下结论：一、 厂家经销商之间有三重关系。1、 经销商是厂家进入新市场的入场卷；2、 厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；3、 经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；二、 厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装”。三、 厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制”。本节将进入实战动作培训阶段实战动作培训：如何选择合适的经销商（上）解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。一、经销商选择的思路思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中——从这个角度讲，经销商其实就像是企业的员工。企业招聘员工都有一个 “严进宽出” 的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证， 一旦聘用要多加培养辅导， 用各种激励手段促使员工发挥最大效能。尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法（被解聘者的前期培养费用全部无效浪费、市场工作被延误搁置、过高的解聘率又会造成员工队伍的动荡）。企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后， 要尽可能的通过销售政策、 促销支持、 厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。不少企业（尤其是知名企业），在产品销路较好的时候“霸气十足”，认为“我们的产品好销，我们市场做的细，终端网络都在厂家手里”、“经销商只不过是一个拉车送货的司机， 随时不听话我随时可以换他”！这种思想主导下企业在前期经销商筛选和后期经销商更换问题上都会草率行事，造成以下危害。1、 企业对经销商霸气太重， 在产品好销时， 经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。2、 经销商选择轻率，合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、 冲货砸价已泛滥、 超市已开始将产品清场、 通路上已经有较多的即期 / 破损产品⋯⋯，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即 /...
