下载后可任意编辑一出好戏王根基 [一场渠道区隔为王的好戏] 对手的货龄在逐渐缩短。他们既没有增加高空广告轰炸，又没有增加地面推广力量，凭什么动销突然好转了呢？竞品的指名购买率突然提高华北大区经理张强越来越感觉到了竞品A（佐餐酱料）在市场上带来的压力。 这种感觉很微妙，因为单从 KA、便利店内的陈列上，看不出 A 有什么变化；公司购买的 AC 尼尔森的市场占有率数据上，也不见 A 有大幅提升。 张强所感觉到的压力，完全来自于他在市场上见到的 A 品牌产品的货龄：以往 A 的货龄基本上都是三个月以前的产品，但近两个月它们产品的货龄在逐渐缩短，有的超市出现了两个月以内货龄的产品。这种情况在济南、石家庄、青岛、太原等重点市场最明显。 第 1 页 共 12 页下载后可任意编辑 据以上市场的促销员反映：现在 A 在超市内的指名购买率也在提升。这说明，A 的产品动销情况越来越好。 张强很纳闷：A 品牌既没有增加高空广告轰炸，又没有增加地面推广力量，凭什么动销突然好转了呢？ 张强隐隐有些不安，这就像行军打仗一样，最怕的不是实力不如对手，而是阵地已经被炸了，却还不知道对手的炮兵阵地在哪里。 考虑了两天，张强出台了华北区 KA 拦截强化方案，重点加大针对 A 产品的拦截。张强设想：只要利用好自己的品牌优势，再加大拦截力度，A 产品前进的脚步可能会失去章法，至少总会放慢下来吧！ 方案下发后，张强电话跟进了各办事处的理解情况，对几个理解有“偏差”的办事处经理狠狠地批判了一顿，其中包括济南和石家庄这两个重点市场。 第 2 页 共 12 页下载后可任意编辑 放下电话后，张强摇头感叹：明明下发的是 KA 门店拦截的方案，就是有一部分经理不理解，济南经理甚至还理解成为针对药店渠道的拦截，简直是对牛弹琴！ 点评： 面对对手的持续进攻，及时推出拦截策略没有错！有效的拦截有助于压制对手，甚至可以在防守中反击。然而，假如拦截的炮口对错了方向，就会将自己置于不利局面。 济南办另行一套 济南办事处经理刘洋早已经感觉到了 A 产品销售的上升势头。通过促销员询问许多点名购买 A 产品的顾客，刘洋发现很多指名购买 A 产品的顾客，大部分是因为之前在小区周围的药店里买过 A 产品，觉得还不错。 刘洋走了几个重点社区的药店，这一走让刘洋极为吃惊：不知何时起，A 产品几乎覆盖了所有的社区药店，在一些生意第 3 页 共 12 页下载后可任意编辑比较好的...
