商品销售案例分析讲授方式讲授、研讨、总结、评价授课时数100分钟授课目的一、让学员了解案例研讨的目的与好处。二、让学员掌握案例研讨的方法，提升分析问题和解决问题的能力，并运用于实际操作中。授课大纲三、讲师对案例研讨的说明10′四、个人阅读案例与寻找问题的活动8′五、小组研讨活动25′六、分组汇报研讨结果30′七、讲师小结与评价25′八、致谢词2′授课资料投影片9张、案例1篇、教案1份。注意事项可结合各机构的特色及业务员的特点，增加新的案例，以求符合当地的实际，培养出更多的业务精英。本专题执笔人张智敏1提示时间过程/活动/重点注意要点/教具备注10′一、前言（一）自我介绍（二）课程导入“请问在座的各位，你们的营业部里有没有一些业务员工作认真，但却不出业绩的？”“对于这种情况，你一般用什么方法去帮助他们呢？”案例研讨我们在平时都会不自觉地用到，例如：有的业务员碰到一位客户，费了很大劲都没有攻下来，但又觉得这位客户很有潜力可挖。回来后，他将这事告诉其他同事，同事则会提出一些建议，这里怎样做，那里怎样说等，这可以说是简单的案例研讨了。目的：掌握案例研讨的方法，学会发现问题,并能进行综合分析，来解决实际工作中的难题。同时使学员的经验得到交流。把经验抽象为对今后工作具有指导作用的理论。好处：1．提高学员的工作能力和分析与解决问题的能力。2．改善个人绩效与组织绩效。3．改变态度、偏见与行为。4．发展有目的的技巧，少走弯路。5．了解需求，提升效率。6．提高沟通、说明及群体协作等技巧。7．形成良好的团体氛围。8．通过经验共享，使经验层次的方式方法提升到理论层次。9．开发潜能，把潜能发展为显能。投影片-NO.1投影片-NO.22提示时间过程/活动/重点注意要点/教具备注（三）案例学习的方法评仪式学习--以第三者身份，在无压力、无责任的情况下对案例进行评议，这样评议更容易、更全面，能充分发挥每个人的潜能。情景式学习--以剧中人的身份对事件进行说明。我们采用的方法是：评议式学习（四）对案例研讨的要求1．分组形式培训班以30—40人为最佳。每组6—8人，拟分成4—5组，超出的人数组成观察评价组*观察评价组的职责：A.过程评价：观察主持人的作用，记录员的情况和全员的参与度与表现B.发言人汇报发言的表达力，答辩的理解力和应变力C.对策可行性D.成功点和失误点E．质疑与答辩情况F．作出评价。观察评价组也应做出分工，不仅在观察时由不同的观察者对活动小组进行观察，而且在评价时由不同的人进行评说2．小组选出主持人、记录员、发言人小组角色的职责：主持人：控制讨论时间，调动学员参与活动并驾驭主题记录员：记录准确迅速，并具有概括能力，书写投影片发言人：汇报发言的表达力和答辩的理解力和应变力，发言使用普通话和投影片时间控制：要求在规定的时间内完成研讨的问题（五）发放案例一《险种的促成》投影片-NO.3投影片—NO.4提示时间过程/活动/重点注意要点/教具备注38′25′30′25′二、个人活动：阅读案例，找出关键性问题和流程性问题三、小组研讨活动讨论问题：1．保单销售中采用了哪些步骤，在这些步骤中运用了哪些方法和技巧？你们认为关键的步骤和方法是什么？2．案例中成功点有哪些，你觉得在哪些方面有待于进一步完善？3．你们在做A业务时有哪些成功的经验（作法），你们认为最应该注意什么？4．售后服务的表现方式有哪些？四、分组汇报汇报同组成员的补充别组的质疑答辩（逐轮次进行）*（观察组的评价10′）五、讲师小结与评价1．案例研讨的定义2．研讨的结果3．公布案例的参考性答案4．引申的问题--发现需求--团结协作--服务创新（售后服务）--优秀业务员应具备的素质投影片-NO.5投影片-NO.6投影片-NO.7投影片—NO.8提示时间过程/活动/重点注意要点/备注4教具——发现需求：在调研的基础上，通过各种方式获得信息。业务员要具有捕捉信息和利用信息的意识及能力。信息是一种资源，要有效地使资源转化成财富。举例说明，例如：1875年初春，美国亚默肉类公司总裁象往常一样看报，突然看到一条消息：黑西哥发现生牛患瘟疫的病例，他即刻估计会传到紧邻的德州或加州。于是，他立即派出专家...
