第五章商务谈判的一般程序案例导入：一场没有硝烟的交战日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？商务谈判的基本程序：商务谈判的前期准备阶段开局阶段实质性谈判阶段结束阶段协议的履行阶段第一节商务谈判的前期准备案例导入：美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同承包商B进行谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。承包商C告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商C的价格最低，而承包商B的建筑设计质量最好，最后他选中了承包商B建游泳池，而只给承包商C提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。谈判科学之父贾拉德·尼尔伦伯格曾说：“事先有准备的谈判者，最有成功的把握”；有谚语说“良好的开始是成功的一半”；我国古代先哲们早就提出：“凡事预则立，不预则废”；迈克尔·唐纳逊认为：“有些人以为(谈判)力量来自于身份、态度或神通广大，但要想增强自己的力量，你能做的最简单也最有效的一件事就是准备。你可能会遇到世界上最了不起的谈判对手，但如果你有备而来，这样的对手也不在话下，相信你还会胜他一筹。”商务谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑、讨价还价，而且有赖于谈判前充分、细致的准备工作。可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的。内容提要情报的搜集和筛选知己知彼，百战不殆谈判人员的准备谈判物质条件的准备一、情报的搜集和筛选（一）信息情报搜集的主要内容1、与谈判有关的环境因素（政治、法律、宗教、气候、商业做法、习俗、基础设施等）2、有关谈判对手的情报（资信、合作欲望、人员情况）【案例】20世纪80年代末，我国某公司曾向德国出口一批核桃，在谈判中双方商定，交货日期在11月中旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但我方由于某种客观原因，推迟了交货日期，这批货于1月中旬才到达德国，错过了销售的黄金时期，德方进口核桃是供应圣诞节的。结果，核桃大量积压，对方要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失，其赔偿费远远超过了核桃的成本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消...
