销售计划管理基础□ 销售计划的架构 1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。 2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1) 商品计划 ( 制作什么产品 ?)(2) 渠道计划 ( 透过何种渠道 ?)(3) 成本计划 ( 用多少钱 ?)(4) 销售单位组织计划 ( 谁来销售 ?)(5) 销售总额计划 ( 销售到哪里 ?比重如何 ?)(6) 促销计划 ( 如何销售 ?)很容易可看出，第5 项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图。□ 年度销售总额计划的编制 1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表所示，表中第1 及第 2 栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。 2. 损益平衡点等基准如表中第 3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。 3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。 4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第 1 至第 7 栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8 栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。年度销售总额计划表项目销售量计划 平均售价销售总额计划1．过去年度本公司实绩2．竞争对手实绩3．损益平衡点基准4．资产周转率基准5．纯益率基准6．附加价值基准7．事业发展计划基准8．决定计划3. 损益平衡点基准 =固定费用预估 +计划销售利益 / 计划边际利益率× 100计划边际利益率 =100-（变动费用预估 / 销售总额）×100 4．资产周转率基准 =计划资产×一年周转次数 5．纯益率基准 =计划年度税前净利/ 计划销售总额对税前纯益率× 100 6．附加价值基准 =（计划人员数×每人附加价值目标）/ 计划附加价值率×100 □ 月别销售额计划的编制 1. 收集过去三年间月别销售实绩如表 14.2.3 所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。 2. 将过去三年度的销售实绩...
