下载后可任意编辑电话年终总结之客户心思 用好引导需求最有价值的工具 spin 1.spin 销售工具 针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国 huthwaite 公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其讨论小组分析了 3.5 万多个销售实例，与 1 万多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，讨论了 116 个可以对销售行为产生影响的因素和 27 个销售效率很高的国家，耗资 100 万美元，历时 xx 年，于 1988 年正式对外公布了 spin 模式—这项销售技能领域中最大的讨论项目成果。它引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善。 2.为什么要使用这个工具 实践表明，被培训过 spin 销售工具使用技巧的销售员比同一公司的参照组(没有被培训过)的销售员，在销售额上平均提高了 17%。 3.spin 四类问题的顺序如何使用 (1)情况型问题[situationquestion] 定义:每一个问题都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据，因此命名为情况型问题。 尽管情况型问题对于收集信息大有益处，但假如问得过多，则会令买方厌倦和恼怒。因此，询问的时候要把握两个原则：一是数量不可太多;二是目的明确，问那些可以开发成明确需求，并且是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。 (2)难点型问题[problemquestion] 定义:每一个问题都是针对难点、困难、不满来问,而且每一个问题都是在引导客户说出隐含需求，我们称为难点型问题。 难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。 (3)内涵型问题[implicationquestion] 定义:扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清楚和严重，并能够揭示出1下载后可任意编辑所埋伏的严重后果的问题，因此命名为内涵型问题。 内涵型问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使其大到顾客足以付诸行动的程度。询问内涵型问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。假如销售人员还没有问到前两个问题，而过早引入内涵型问题，往往使潜在顾客产生不信任感甚至拒绝你。 (4)需要回报型问题[need-payoffquestion] 定义:对买方难题的价值、重要性或意义的对策问题，因此命名为需要回报型问题。 销售人员通过询问需要回报型问题、描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让...
