第三终端是指城市社区诊所、城乡结合部、县镇乡医院卫生院与药店、乡村地区的诊所、防疫站、农村计生站、卫生室，尤其是农村市场已经成为第三终端的主战场。 相对于过度竞争的医院市场和城市药品零售而言，第三终端是一片崭新的“蓝海”。开拓第三终端的企业将越来越多，竞争趋于激烈。 第三终端以其9 亿农民的市场，已经成为一块诱人的馅饼，尤其是在城市市场血拼的企业，莫不关注第三终端。 针对第三终端的订货会和推广会将开始泛滥，会议营销的边际效益将递减。 目前企业开拓第三终端的主流形式还是针对第三终端的各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会、培训会等。2006 年这一形式将出现变化： ①开会企业越来越多。无论是生产企业还是流通企业，大家都会使用这一方法，通过订货会抢占第三终端。 ②每次订货量将越来越少。由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。 ③会议拦截 将愈 演 愈 烈。由于会议数 量增加，不同 企业的订货会竞争就成为必然 ，会议拦截 必将出现。2006 年这种会议拦截 的方式将愈 演 愈 烈。同 样 ，订货会营销的边际效率 必然 递减，其每次花 费 、订货量、投 入 产出比 必将递减，第三终端订货会如 何 创 新将成为企业必须 研 究 和面 对的课 题 。 第三终端开拓从 内 容 到 模 式都将会出现创 新形式，目前覆 盖 第三终端的三大主流模式：县级市场订货会、两网定点医药公司配送、大物流快批等模式，在进一步发展的同时，其他创新的方法必将出现。现有的模式有： ⒈药企自配人员开拓第三终端的模式，大力开拓第三终端。 ⒉联合开拓模式。两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端，这样可以减少费用。 新药推广模式：如果纯粹以普药开拓第三终端，则投入产出不划算，而且相信农村第三终端的购买能力以及产品价格水平必将上移！一些在城市已经出现了一段时间的“新特药”必将出现在第三终端开拓的行列中，这也是第三终端希望所在。 第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，做第三终端的营销，取胜的关键在于执行是否到位及细节营销上。细节还体现在自己所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP（标准）手 册 。 企业在开拓第三终端的战 场上中途 落 马 的原 因 ： 以下 6 个因 素 都 有可能成 为 开拓第三终端的“败 因 ”。 ⑴ 由 于对 第三终端认 识 不清 ，产品及营销模...
