2 2 种企业赢利模式 1、客户解决方案模式 为 了 了 解 客 户 而 投 资 ， 设 计 解 决 方 案 ， 建 立 良 好 的 客 户 关 系 ， 对 供 应 商 来说 ， 这 种 做 法 在 发 展 客 户 关 系 的 初 期 是 净 投 入 ， 但 以 后 会 带 来 大 量 的 利 润 。 应 用客 户 解 决 方 案 模 式 的 著 名 例 子 是 ： 通 用 电 气 （ 从 硬 件 到 服 务 ， 到 解 决 方 案 ） ，USAA（ 金 融 服 务 ） 和 诺 思 通 （ 零 售 业 务 ） 。 2、产品金字塔模式 在 产 品 金 字 塔 模 式 中 ， 满 足 客 户 关 于 产 品 风 格 、颜色、价格 等偏好 因素是最重要的 。 正式 客 户 在 收入 和 偏好 上的 差别， 才形成了 产 品 金 字 塔 。 在 塔 的 底部，是 低价位、大 批量 的 产 品 ；在 塔 的 顶部， 是 高价位、小批量 的 产 品 。 大 多数利 润 集中 在 金 字 塔 的 顶部， 但 塔 底部的 产 品 也具有重要的 战略作用 ，因为 这 里的 产 品 可以 起到 “防火墙 ”的 作用 。 防火墙 产 品 可以 阻 碍 竞 争 者 的 进 入 ，保 护 金 字 塔 顶部产 品 的 丰 厚 利 润 。 3、多种成分系统模式 在 多种 成分 系 统 模 式 中 ， 一 个 供 应 系 统 应 包 含 若 干 个 子 系 统 ， 有的 子 系 统占 有较 大 比 重的 利 润 ， 有的 几 乎 无 利 可图 。 多种 成分 系 统 模 式 可以 应 用 于 各 种 行业 ， 比 如 碳 酸 饮 料 行 业 （ 利 润 主 要在 饭 店 和 自 动 售 货 机 子 系 统 ） ， 旅 店 业 （ 常 规业 务 利 润 比 较 低， 公 司 会 议 租 用 业 务 利 润 极 高） ， 书 店 （ 书 店 本 身 是 资 产 密 集型的 ， 利 润 较 低；对 企 业 、图 书 馆 等机 构 团 体 的 业 务 资 产 密 集度 角 低， 利 润 较 高） 。 4、配电盘模式 在 某 些 市 场 ， 许 多供 应 商 与 许 多客 户 发 生 交 易 ， 双 方 的 交 易 成本 很 高。 这就 会 导 致 出 现 一 种 高价值 的 中 介 业 务 。 这 种 业 务 ...
