2 2 种企业赢利模式 1、客户解决方案模式 为 了 了 解 客 户 而 投 资 ， 设 计 解 决 方 案 ， 建 立 良 好 的 客 户 关 系 ， 对 供 应 商 来说 ， 这 种 做 法 在 发 展 客 户 关 系 的 初 期 是 净 投 入 ， 但 以 后 会 带 来 大 量 的 利 润
应 用客 户 解 决 方 案 模 式 的 著 名 例 子 是 ： 通 用 电 气 （ 从 硬 件 到 服 务 ， 到 解 决 方 案 ） ，USAA（ 金 融 服 务 ） 和 诺 思 通 （ 零 售 业 务 ）
2、产品金字塔模式 在 产 品 金 字 塔 模 式 中 ， 满 足 客 户 关 于 产 品 风 格 、颜色、价格 等偏好 因素是最重要的
正式 客 户 在 收入 和 偏好 上的 差别， 才形成了 产 品 金 字 塔
在 塔 的 底部，是 低价位、大 批量 的 产 品 ；在 塔 的 顶部， 是 高价位、小批量 的 产 品
大 多数利 润 集中 在 金 字 塔 的 顶部， 但 塔 底部的 产 品 也具有重要的 战略作用 ，因为 这 里的 产 品 可以 起到 “防火墙 ”的 作用
防火墙 产 品 可以 阻 碍 竞 争 者 的 进 入 ，保 护 金 字 塔 顶部产 品 的 丰 厚 利 润
3、多种成分系统模式 在 多种 成分 系 统 模 式 中 ， 一 个 供 应 系 统 应 包 含 若 干 个 子 系 统 ， 有的 子 系 统占 有较 大 比 重的 利 润 ， 有的 几 乎 无 利 可图
多种 成分 系 统 模 式 可以 应 用 于 各 种 行业 ， 比 如 碳 酸 饮 料 行 业 （ 利 润 主 要在 饭 店 和 自 动 售 货 机 子 系 统 ） ， 旅 店 业 （ 常 规业 务 利 润 比 较 低， 公 司 会 议 租 用 业 务 利 润
