第六章 提升业务员的服务附加值 一、什么是业务员的服务附加值？ 业务员做的工作就是与顾客交流感情、增强信任、交流信息、实现价值、发展合作。平庸的业务员也就是那些服务附加值极低的近乎无的业务是那种传话筒式的、缺乏战术意识、违反人的购买行业规律的、缺乏为顾客服务的顾问式、连续性的业务员。这样的业务员我每天接触得太多太多，得感谢他们，正是他们传话筒式的平庸 的表现，才激发我从事推销高手培训工作的社会责任感，做京城推销员的培训教父级大家的决心才一发而不可收，虽四处碰壁，矢志不改！ 我们先从增强信任、交流信息、实现价值、发展合作四个方面对比一下平庸者与推销高手的方法、话述的不同。 （1 ）在增加信任方面： 平庸者：“您好，刘经理吗？我是某中心的，我们出版了一本《10万中国企事业机关单位名录》你们要不要？” 注：平庸者上来就直奔顾客的腰包，真是来得急盯得准！丈二和尚摸不着脑袋的顾客本能赶紧抱住自己象命一样的腰包：“不要、不要、我们有了，有了。”轰你走了之。 推销高手：“您好，刘经理吗？我是某中心的，咱们公司业务员到处找客户是不是很辛苦，也很盲目？如果要是把全国 10万家最主要企事业机关单位的名址、电话、邮编、法人代表、产品都统计造册，那会不会用起来很有效率？” 注：以第三方顾问式的问题发现式的委婉地切入，顾客在腰包不受任何威胁的安全状态下，迎接着你这位贵人的到来。你的顾客导向性及由浅入深分目标达到最终成交目的的行为方式，怎能赢得刘经理的首次信任。 （2 ）在信息交流及实现双方价值（我方得钱，顾客方得产品或服务） 平庸者：“我们的某牌散热器是北京名牌，美观大方，装饰效果好，档次高，安装有 10万保险，50年保用。” 注：你只是将产品上的宣传词象传话筒一样复述一遍，明天老板辞了你买个语言应答机：让顾客按“1”键是产品介绍，按“2”键是公司介绍，按“3”……那会省下工钱。不针对顾客实际需要与困难的信息，附加值（对我方与顾客方的意义、作用或价值）很低，甚至没有。顾客到建材城一走，各个店家都这么不着边际宣传一番，那些琳琅满目的玩意当然不是垃圾。 顾客都能买吗？凭什么买你的？ 推销高手：“马先生，刚才听您说您新买的房要装修成办公房投资，那您及有眼光啦，这年头，房子不但不断在升值，您还在收获着房租。（注：让顾客获得自尊，让顾客有信心再投资你下边的销售主张——这叫预谋）不过有个关键问题不知你注意到了没有...
